1000+ câu Trắc nghiệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế (có đáp án) - Phần 14

Mục tiêu trái ngược nhau

Mối quan hệ hợp tác lâu dài

Phong cách đàm phán đối lập

Không có thông tin về nhau

Mở rộng thảo luận

Tạo cơ hội đối phương chia sẻ sâu

Xác định rõ ràng quan điểm của đối phương

Làm đối phương mất phương hướng

Không có thông tin về đối phương

Sử dụng BATNA linh hoạt

Có nhiều phương án thay thế

Dự đoán được phản ứng đối phương

Tài chính mạnh

Kỹ năng và kinh nghiệm đàm phán

Tình hình chính trị vĩ mô

Sở hữu thông tin quý giá

Tránh né trách nhiệm

Đưa giá cuối cùng

Thách giá để tạo khoảng đàm phán

Phản ứng cảm tính

Câu hỏi phản biện

Câu hỏi đóng

Câu hỏi giả định

Câu hỏi mở

Hợp tác

Mềm mỏng

Cứng rắn

Trung gian

Để lưu giữ bằng chứng pháp lý

Để phân biệt ai là người thắng cuộc

Để không bỏ sót các điểm then chốt và hỗ trợ lập luận

Để có thể phản bác đối phương nhanh chóng

Gây mất kiên nhẫn cho đối tác

Có thêm thời gian chuẩn bị và phân tích

Tránh trách nhiệm

Làm mất lòng tin đối phương

Né tránh không đề cập

Trì hoãn vô thời hạn

Chuẩn bị trước các kịch bản phản hồi linh hoạt

Yêu cầu dừng đàm phán

Gợi nhắc mục tiêu chung

Trì hoãn có chủ đích để tạo sức ép thời gian

Sử dụng văn hóa làm rào cản

Tỏ ra mềm yếu và dễ thỏa hiệp

Lặp lại lập trường cũ

Tăng cường áp lực tài chính

Đề xuất người đàm phán mới hoặc thay đổi chiến thuật

Từ chối mọi yêu cầu

Vì nó có thể được sử dụng để tạo lợi thế hoặc áp lực

Vì nó không ảnh hưởng đến tiến trình đàm phán

Vì càng kéo dài đàm phán thì càng dễ thành công

Vì bên nào cũng có quyền kiểm soát thời gian như nhau

Không cần xác định giới hạn lợi nhuận

Đưa ra giá cao mà không cần cơ sở

Hiểu rõ chi phí và giới hạn để định khoảng giá

Luôn giảm giá để tạo cảm tình

Tình hình chính trị

Yếu tố văn hóa – xã hội

Thời điểm đàm phán

Vị thế thị trường

Để bắt lỗi vi phạm pháp luật

Để xác định được vị thế kinh tế

Để hiểu rõ cảm xúc và thái độ thật sự

Để so sánh với các cuộc đàm phán trước

Tăng áp lực pháp lý

Có lợi thế trong việc ra quyết định và điều hướng cuộc đàm phán

Làm đối phương mất quyền thương lượng

Bị nghi ngờ và mất uy tín

Không có mục tiêu rõ ràng

Gắn liền với lợi ích vật chất

Thiếu tính hai chiều

Không chịu tác động bởi môi trường

Dễ có thêm thông tin để ra quyết định

Có lợi thế hơn trong đàm phán

Dễ bị áp lực và đưa ra nhượng bộ

Có thể trì hoãn cuộc đàm phán

Cứng rắn để bảo vệ tối đa quyền lợi

Hai bên cùng có lợi

Trì hoãn thời gian đàm phán để gây áp lực

Tập trung vào thỏa hiệp bất kể chi phí

Gây sức ép pháp lý

Chuyển hướng và tìm điểm chung mới

Tăng chi phí đàm phán

Làm rối loạn tiến trình

Tạo ra chiến thắng cho một bên

Thiết lập mối quan hệ cá nhân

Đạt được sự thống nhất về lợi ích

Thuyết phục đối phương từ bỏ quyền lợi

Lắng nghe kỹ và đề xuất giải pháp

Né tránh câu hỏi và không chia sẻ thông tin

Sẵn sàng thỏa hiệp trong giới hạn

Tôn trọng quan điểm đối phương

Đơn phương

Hai chiều có tương tác qua lại

Chỉ diễn ra ở cấp cao

Không thể kiểm soát

Cứng rắn

Hợp tác

Mềm mỏng

Trực tiếp

Tiếp tục tranh luận đến cùng

Tạm dừng để suy nghĩ và làm mới tình huống

Hạ giá triệt để

Rút lui khỏi đàm phán

Chấm dứt hợp đồng

Không ai hài lòng

Cả hai bên cùng có lợi

Một bên thắng hoàn toàn

Khi không có thông tin thị trường

Khi cần nhượng bộ mà vẫn đảm bảo lợi ích

Khi không quan tâm đến đối tác

Khi muốn kết thúc đàm phán ngay lập tức

Nói nhanh và liên tục

Sử dụng số liệu và dẫn chứng cụ thể

Gây áp lực cảm xúc

Từ chối đối thoại

Có thể mang lại lợi thế hoặc bất lợi

Phụ thuộc vào mùa vụ, thị trường

Luôn phải tiến hành ngay khi có yêu cầu

Cần chọn thời điểm phù hợp với điều kiện thị trường

Giảm thiểu chi phí đi lại

Hạn chế phải gặp mặt đối phương

Có sự điều phối khách quan và hỗ trợ kết nối

Tránh được các ràng buộc pháp lý