1000+ câu Trắc nghiệm Đàm phán trong kinh doanh quốc tế (có đáp án) - Phần 13

Số người tham gia

Mức độ chia sẻ thông tin

Thời gian tiến hành

Tính chính thức của hợp đồng

Xây dựng nhiều phương án thay thế

Đánh giá từng phương án theo tiêu chí cụ thể

Cố ý phóng đại giá trị BATNA trước đối tác

Chọn phương án khả thi nhất làm chuẩn

Luôn từ chối đề nghị đầu tiên

Tập trung vào vấn đề, không tấn công cá nhân

Ép đối phương phải nhượng bộ

Tránh tiết lộ bất kỳ thông tin nào

Gây áp lực tâm lý

Tăng mức độ tin cậy và thấu hiểu

Che giấu thông tin quan trọng

Rút ngắn nội dung hợp đồng

Giảm giá trị yêu cầu để đạt thỏa thuận nhanh

Tạo thêm giá trị tổng thể để cả hai bên đều đạt lợi ích cao hơn

Loại bỏ bên thứ ba khỏi cuộc đàm phán

Rút ngắn thời gian đàm phán

Không đặt mục tiêu cao

Thiếu chuẩn bị kỹ lưỡng

Đặt điều kiện giao hàng sớm

Có nhiều phương án dự phòng

Cạnh tranh

Win-Win

Né tránh

Thỏa hiệp

Ghi âm cuộc gọi không thông báo

Gửi email tóm tắt nội dung sau khi đàm thoại

Gửi thư tay xác nhận

Đăng ký hợp đồng qua công chứng viên

DDP

CIF

EXW

CPT

Giao hàng tại biên giới nước nhập khẩu

Trả toàn bộ thuế và chi phí đến nơi giao

Chỉ chịu chi phí vận chuyển nội địa

Chịu bảo hiểm đến cảng trung chuyển

Khi cơ hội chiến thắng rõ ràng

Khi chưa đủ thông tin hoặc rủi ro quá cao

Khi muốn tăng giá trị giao dịch

Khi cần ký hợp đồng ngay

Khi muốn kết thúc nhanh đàm phán

Khi cần giữ thế mạnh nhưng vẫn linh hoạt

Khi đang trong phiên tòa

Khi ký kết hợp đồng mẫu

Kết thúc phiên họp nhanh hơn

Tạo áp lực và buộc đối phương lên tiếng

Giải lao giữa phiên họp

Tăng tính minh bạch thông tin

Khi cần gây áp lực và kiểm tra phản ứng đối phương

Khi cần từ chối trực tiếp

Khi đối phương trình bày hồ sơ kỹ thuật

Khi kết thúc thỏa thuận

Giá cả cạnh tranh

Niềm tin và sự minh bạch

Tốc độ ký kết hợp đồng

Khả năng mặc cả tốt

Người bán

Người mua

Bên vận tải

Đại lý xuất khẩu

Tự động chấm dứt hợp đồng

Tạm ngưng thực hiện nghĩa vụ trong 30 ngày

Mở lại thương lượng điều chỉnh điều khoản kinh tế

Chuyển tranh chấp sang trọng tài ICC

Phương pháp mềm đề cao hợp tác và mối quan hệ

Phương pháp mềm mang tính cạnh tranh cao

Phương pháp cứng linh hoạt hơn

Phương pháp mềm luôn ưu tiên giá cả

Vi phạm căn bản (fundamental breach)

Chậm giao trên 10 ngày

Không đúng chủng loại

Không thanh toán đúng hạn

Tạo môi trường thân thiện

Đưa ra yêu cầu khắt khe để đối phương sợ

Gây nhiễu thông tin

Đưa ra lựa chọn hấp dẫn

Mức giá ban đầu

Quan hệ cá nhân giữa hai bên

Lợi ích của các bên thay vì lập trường

Hợp đồng mẫu

Cả hai bên đều có lợi

Một bên thắng, một bên chịu thiệt

Không bên nào đạt được mục tiêu

Hai bên tiếp tục hợp tác bền vững

Một bên có ưu thế vượt trội

Hai bên ngang bằng và thời gian đàm phán hạn chế

Khi muốn áp đặt điều kiện lên đối phương

Khi có BATNA rất mạnh

Hợp đồng trở nên vô hiệu

Miễn trách nhiệm cho bên vi phạm nghĩa vụ

Bên kia được tự do thay đổi điều khoản

Tự động điều chỉnh giá trị hợp đồng

Gặp mặt trực tiếp

Qua email hoặc thư từ

Qua cuộc họp video

Qua hội thảo nhóm

Mỗi bên đều đạt được lợi ích lớn nhất có thể

Hai bên không tiết lộ lợi ích thật sự

Cả hai bên cùng chấp nhận mất mát

Không có bên nào đạt lợi ích rõ rệt

CIF

FCA

DDP

EXW

Tìm hiểu kỹ thông tin đối tác

Không chuẩn bị kỹ BATNA

Xác định rõ các điều kiện pháp lý

Xây dựng phương án linh hoạt

Giao hàng tại kho bên mua

Chịu chi phí vận chuyển quốc tế

Giao hàng tại địa điểm bên bán và không chịu rủi ro vận chuyển

Làm thủ tục nhập khẩu

Tăng chi phí và thời gian

Có thể kiểm soát được mọi phản ứng của đối phương

Tạo thế chủ động và tăng khả năng đạt thỏa thuận có lợi

Bắt buộc đối phương phải chấp nhận đề xuất

Nhượng bộ nhanh để không mất cơ hội

Tạm ngừng đàm phán để phân tích lại

Đề xuất rút ngắn hợp đồng

Giao hết trách nhiệm cho bên thứ ba