19 câu hỏi
BATNA là:
Đường lui của bạn trong cuộc đàm phán hiện tại
Điểm cố thủ
viết tắt của "Best alternative to a negotiated agreement"
viết tắt của "Best alternatives to a negotiated agreement"
Điểm cố thủ và điểm mục tiêu của người bán lần lượt là $10, $12 Điểm cố thủ và điểm mục tiêu của người mua lần lượt là $16, $14
Kết luận nào sau đây là đúng
Hai bên không có vùng thương lượng
Hai bên tồn tại vùng thương lượng tiêu cực
Hai bên tồn tại vùng thương lượng tích cực
Khác
Điểm cố thủ và điểm mục tiêu của người bán lần lượt là $10, $12 Điểm cố thủ và điểm mục tiêu của người mua lần lượt là $16, $14
Kết luận nào sau đây là đúng
Vùng thương lượng =2
Vùng thương lượng =-6
Vùng thương lượng =6
Vùng thương lượng =-2
Vùng thương lượng =0
Chiến lược đàm phán thắng – thắng có thể áp dụng được với một cuộc thương lượng về giá không?
Luôn có thể
Không thể
Có thể
Tùy thuộc
Nguyên tắc “đưa ra các gói đề xuất có giá trị tương đương” được áp dụng trong
Đàm phán win lose
Đàm phán win win
Có thể áp dụng cả đàm phán win win và win lose
Không được áp dụng trong đàm phán win win và win lose
Vùng thương lượng là
Là khoảng giao nhau của vùng thương lượng người bán và vùng thương lượng người mua
Là phạm vi giữa các điểm cố thủ của các bên đàm phán
Là phạm vi giữa các điểm mục tiêu của các bên đàm phán
còn được gọi là the bargaining range
trong tiếng Anh là the zone of possible agreement
Khi người bán nói: “Tôi không thể bán với giá thấp hơn 20 USD”, điều này thể hiện:
Giá cố thủ của họ nhỏ hơn hoặc bằng 20 USD
Giá cố thủ của họ là 20 USD
Giá cố thủ của họ nhỏ hơn 20USD
Giá cố thủ của họ lớn hơn hoặc bằng 20 USD
Áp dụng nguyên tắc “Falling in love”, nhà đàm phán nên:
Yêu nhiều
Đa dạng hóa các đối tượng đàm phán
Đa dạng hóa chiến lược đàm phán
Đa dạng hóa vấn đề đàm phán
Đa dạng hóa các mức giá cố thủ
Đa dạng hóa các mức giá mục tiêu
Nhận định nào sau đâu là ĐÚNG:
BATNA của Yelp trị giá $500 triệu
BATNA của Yelp trị giá $750 triệu
Yelp không có BATNA trong cuộc đàm phán với Google
Chưa đủ thông tin để xác định BATNA
Khi bạn đưa ra giá 20 USD và người bán đồng ý ngay. Bạn nên làm gì tiếp theo để tối đa hóa lợi ích của mình?
Ký hợp đồng ngay trước khi người bán đổi ý
Hỏi người bán về lợi ích thực sự của họ
Áp dụng chiêu “Rút lại lời đề nghị” và đàm phán lại
Bước ra khỏi cuộc đàm phán và tìm kiếm BATNA tốt hơn
Khi đàm phán về giá mà đối tác cố tình không nói đầy đủ về những chi phí khác đi kèm, họ đang áp dụng chiêu:
Gây sức ép về quyền lợi
Cá trích đỏ
Cố ý
Lấn tới
Khi đã có kết quả đàm phán tốt đẹp, có lợi cho cả đôi bên, đối tác vẫn tiếp tục nài thêm lợi ích, họ đang áp dụng chiêu:
Sự gian dối có chủ tâm
Gây sức ép về quyền lợi
Gây xung đột về tâm lý
Giăng bẫy
Chọn anh đào
Khi đối phương nài thêm, bạn nên
Yêu cầu có sự trao đổi
Nói không
Giật mình sửng sốt
Sử dụng chiêu thức quyền lực cao hơn
Khi đối tác dùng chiêu “Chọn anh đào”, nhà đàm phán nên:
Đưa ra gói lựa chọn khác phù hợp hơn
Đáp ứng nguyện vọng của đối tác
Hiểu BATNA của đối tác và chỉ ra đề xuất của họ không thể đáp ứng
Bước ra khỏi cuộc đàm phán
Nhượng bộ họ thêm 1 lần nữa
Jujitsu method does not include:
Investigate their interests inside instead of rejecting or conflicting
Develop your BATNA
Don’t defending your opinion, instead, asking the other party to give advice and comment
Reorient their blame from on yourself to on the issue
Ask question and then keep silent
What situation is not "positional pressure"
Escalating demand
Higher authority
Take it or leave it
Extreme demand
The right process to respond "higher authority" is:
i: ask who has authority
ii: make sure you negotiate with the one with authority iii: appeal to his ego.
iv: Get his commitment he’ll recommend it to the Higher Authority.
iv - ii - iii – I
ii - i - iii - iv
i - ii - iii – iv
iii - i - ii – iv
Khi đối phương sử dụng chiêu “người tốt, kẻ xấu” nhằm gây áp lực giả, họ đang sử dụng chiêu:
Sự xung đột tâm lý
Gây sức ép về quyền lợi
Sự gian dối có chủ tâm
Giăng bẫy
How to respond to Good guy bad guy
Let them know you understand what they’re doing
Using higher authority
Identify the Good Guy as a Bad Guy also
Agree with the Good guy