401 câu hỏi
Đâu là ý kiến đúng khi nói về phong cách đàm phán cạnh tranh :
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán không phụ thuộc vào thành viên đoàn đàm phán
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán phụ thuộc năng lực của chủ thể và không phụ thuộc vào thàn viên đoàn đàm phán
Mỗi bên tham gia đàm phán đều hướng về quyền lực của mình
B và C
Phong cách đàm phán cạnh tranh được sử dụng tốt nhất khi
Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian
Nhận thấy mình sai
Giải quyết vấn đề sống còn
Sự hoà thuận và ổn định quan trọng hơn
Mục tiêu của phương pháp tiếp cận đàm phán lợi ích là gì?
Công bằng
Chiến thắng
Sự tôn trọng
Tư lợi
Phương pháp tiếp cận đàm phán lẽ phải tập trung vào khoảng thời gian nào?
Hiện tại
Quá khứ
Tương lai
Hiện tại và tương lai
Khi đối tác có thái độ tiêu cực, chúng ta nên:
Nổi giận và bảo vệ quan điểm của mình
Phủ nhận vấn đề
Ghi nhận, bình tĩnh tìm hướng giải quyết
Biện hộ cho sự thiếu hiểu biết của mình
Để cảm xúc lấn át quá nhiều đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế sẽ ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán:
Quá bực tức khiến đàm phán trở nên gay gắt và không thu được kết quả như ý
Quá tự ti dẫn đến yếu thế trong cuộc đàm phán
Quá tự cao làm cho cuộc đàm phán rơi vào thế cụt
Tất cả đều đúng
Đâu là điều không nên làm trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán?
Đánh giá lại đối tác
Thiết lập BATNA
Không thiết lập mục tiêu, chiến lược khi đàm phán
Tiến hành đàm phán thử
Các bước để xây dựng BATNA là:
Nghĩ ra nhiều phương án thay thế càng tốt
Lựa chọn những phương án triển vọng, có tính khả thi cao
Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất và biến chúng thành hiện thực
Cả 3 phương án trên
Đâu là điều nên tránh khi chốt thỏa thuận một cuộc đàm phán
Đồng ý một lời đề nghị nhỏ hơn mục tiêu mong đợi của bạn
Từ chối một lời đề nghị lớn hơn mục tiêu mong đợi của bạn
Chỉ đồng ý khi kết quả luôn lớn hơn mục tiêu mong đợi của bạn
Cả hai phương án A và B
Đâu là 1 phương pháp người ta thường sử dụng để đạt được mục đích trong đàm phán:
Đưa ra một đề nghị nhỏ hơn mục tiêu mong đợi rồi dần nâng mức đề nghị lên cho đến khi đạt được mục tiêu mọng đợi
Đưa ra một mức đề nghị lớn hơn mục tiêu mong đợi mà chắc chắn sẽ bị từ chối rồi dần giảm về mức đề nghị với mục tiêu mong đợi từ đầu
Đưa ra mức đề nghị với mục tiêu mong đợi từ đầu cuộc đàm phán
Hỏi đối phương về một mức đề nghị hợp lý
Bạn đi mua một máy giặt cho gia đình. Khi đến cửa hàng, người bán hàng nói là 550 đô. Bạn đòi phải có bảo hành mới mua. Người bán đồng ý. Bạn lại nói để về hỏi ý vợ. Hôm sau ra cửa hàng đó, bạn nói rằng vợ bạn chê đắt và không “xuất quỹ” quá 500 đô. Theo bạn người bán sẽ đưa ra cách giải quyết như thế nào
Đồng ý với yêu cầu của bạn với mức giá 500 đô
Lập tức bác bỏ yêu cầu của bạn vì giá cả là không thể mặc cả
Ban đầu sẽ bác bỏ yêu cầu của bạn sau đó đưa ra mặc cả đối với bạn. Khi nhượng bộ phải đưa ra 1 yêu cầu khác để lợi ích mỗi bên được đảm bảo
Đưa ra mức giá giữa 2 bên trong khoảng từ 500 đô đến 550 đô
Khi đối tác sử dụng chiêu Người tốt/ kẻ xấu, chúng ta nên:
Gây sức ép
Sử dụng chiêu quyền lực cao hơn
Tự tạo ra hình ảnh một kẻ xấu
Để đối phương đưa ra lời đề nghị trước
Đâu là đặc điểm của nền văn hoá tập thể?
Các thể chế khuyến khích sự phụ thuộc lẫn nhau giữa cá nhân với các thành viên khác trong gia đình, công việc
Nhấn mạnh nghĩa vụ xã hội
Thể chế pháp lý khuyến khích lợi ích tập thể hơn là các lợi ích cá nhân
Cả 3 đáp án trên
Tại sao niềm tin về sự tin tư̛ởng rất quan trọng trong đàm phán ?
Bởi chúng là nền tảng cho sự lựa chọn chiến lược, rằng nên đàm phán phân chia hay tích hợp lợi ích
Giúp nhà đàm phán chia sẻ thông tin về lợi ích và ưu tiên
Giúp nhà đàm phán có thể xây dựng một mối quan hệ bền chặt trước khi chia sẻ thông tin có thể tổn hại chính họ trong cuộc đàm phán
Cả 3 đáp án trên
Đặc điểm nào sau đây là đặc điểm của phong cách đàm phán cạnhtranh
Các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khoát và không hợp tác
Dựa trên sự tin tư̛ởng, dứt khoát, trong đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan
Thỏa hiệp là một phong cách mà hầu hết mọi người nghĩ đến giống như là một việc thương lượng, nhưng trong thực tế thảo hiệp thường chỉ mặc cả
Con đường để chiến thắng những người trên là để cung cấp cho họ những gì họ muốn
Phong cách đàm phán hiệu quả nhất khi
Phù hợp với ngữ cảnh và không gian
Phù hợp với chính bản thân người tham gia đàm phán
Thay đổi nhiều phong cách khác nhau
Tất cả các đáp án trên
Which negotiation approach is most effective in distressed system?
Interest
Rights
Power
Both A & C
Which negotiation approach is most effective in effective system?
Interest
Rights
Power
No anwser is correct
Đâu là điểm tích cực của chiến thuật phân phối?
Tạo ra cảm xúc tích cực ở đối phương
Thỏa hiệp vì quyền lợi của mối quan hệ các bên
Cảm xúc thúc dẩy tư duy sáng tạo
Cam kết gắn bó hơn với đối thủ
Những kỹ năng đàm phán cơ bản
Trao đổi thông tin
Thuyết phục
Nhượng bộ
Tất cả phương án trên
Which step is not true to assessing your BATNA
List your alternatives
None answer is correct
Evaluate your alternatives
Improve your BATNA
“Không biết những gì anh ta đang thực sự muốn, anh ta chỉ muốn những gì bên kia không cho và không muốn những gì bên kia sẵn sàng cung cấp” là đặc điểm của nhà đàm phán nào?
Nhà đàn phán quá tham vọng
Nhà đàm phán ít tham vọng
Nhà Đàm phán đố kị
Cả 3 đều sai
Trong hầu hết các trường hợp, các nhà đàm phán đang ở vị thế bối cảnh có lợi (gain frame) sẽ:
Thờ ơ với rủi ro
E ngại rủi ro hơn
Vẫn cẩn trọng với rủi ro nhưng không nhiều
Cả 3 đều sai
Có bao nhiêu giai đoạn đàm phán?
3
2
1
4
Chiêu “làm thế nào để giảm dần nhượng bộ” nằm ở giai đoạn nào?
Giai đoan chuẩn bị
Giai đoạn trong đàm phán
Giai đoạn kết thúc
Giai đoạn khai cuộc
Văn hóa quyết định đến những yếu tố nào trong đàm phán
Địa điểm đàm phán
Phong cách đàm phán
Ngôn ngữ giao tiếp
Cả 3 đáp án trên
Đâu không phải đặc điểm của ngôn ngữ giao tiếp?
Sự tinh tế trong sử dụng ngôn ngữ
Tính đa dạng ý nghĩa trong ngôn từ tạo nên các cách hiểu khác nhau
Nét văn hóa riêng biệt hình thành nên các ngôn ngữ khác nhau
Sự tinh ý trong việc sự dụng ngôn ngữ giao tiếp
What is BATNA?
Best AlternativeTo a NegotiatedAgreement
the course of action someone will pursue if the current negotiation results in an impasse
The lowest valued deal you are willing to accept
A & B
Phong cách đàm phán nào dựa trên sự tin tưởng, dứt khoát, trong đó cả 2 bên hoặc các bên đàm phán cùng làm việc với nhau để tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan?
Cạnh tranh
Cá nhân
Hợp tác
Không có phương án nào đúng
Phong cách đàm phán nào mà các bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá của phía bên kia một cách dứt khoát và khônghợp tác?
Cạnh tranh
Cá nhân
Hợp tác
Không có phương án nào đúng
câu trả lời: "tôi rấtvui lòng được làm việc cho công ty nếu như tôi được đáp ứng nhu cầu mình mong muốn" là dựa trênphương pháp tiếp cận nào
Lợi ích
Lẽ phải
quyền lực
cả A và B
Ý nào không phải mục tiêu của phương pháp lẽ phải
Công bằng
Bình đẳng
Tư lợi
cả C và B
Họ thường mở đầu cuộc đàm phàn bằng cách yêu cầu một điều gì đó cần được thỏa mãn ngay lập tức là biểu hiện của ?
Nhà đàm phán quá tham vọng
Nhà đàm ít tham vọng
Nhà đàm phán đố kỵ
Tất cả đúng
The Winner' curse xảy ra khi ?
Một nhà đàm phán ra một đề nghị mà đề nghị đó được chấp nhận ngay lập tức bởi đối tác
Một nhà đám phán ra một đề nghị mà đề nghị đó bị từ chối ngay lập tức bởi đối tác
Một nhà đàm phán ra một đề nghị mà đề nghị đề nghị đó cần đối tác suy xét thêm
Tất cả đều sai
"Lời nguyền của kẻ chiến thắng" là hậu quả của cách đàm phán nào?
Quá ít tham vọng
Quá tham vọng
Đố kỵ
Không đáp án nào đúng
Trong đàm phán lặp đi lặp lại, nhà đàm phán phải cân nhắc điều gì?
BATNAs của đối thủ
Mối quan hệ giữa hai bên và niềm tin
Hiệu quả của cuộc đàm phán
Cả 3 đáp án đúng
Khi tiến hành đánh giá đối phương, chúng ta cần đánh giá những yếu tố nào?
Các bên là ai và các bên có thống nhất không?
Lợi ích và vị trí của đối tác
BATNAs của đối tác
Tất cả các yếu tố trên
Khi đối tác nói rằng họ muốn hỏi ý kiến cấp trên vì họ không có quyền quyết định, vậy họ đang áp dụng chiêu thức nào?
Quyền lực cao hơn
Nguười tốt/Kẻ xấu
Luôn đòi hỏi có sự trao đổi
Giật mình sửng sốt trước những lời đề nghị
Nền văn hoá theo chủ nghĩa cấp bậc khác với nền văn hoá theo chủ nghĩa quân bình ở chỗ?
Được hay không được quyết định bởi vị thế xã hội
Quyền lực xã hội thể hiện hay không thể hiện qua tình huống đàm phán
Thay đổi hoặc không thay đổi theo tình huống
Cả 3 đáp án đều đúng
Đâu là chiến lược đàm phán của nhà đàm phán giàu ngữ cảnh?
Đi trực tiếp vào vấn đề đàm phán
Ưa thích câu hỏi đặt đề xuất
Tập trung vào lợi ích
Đặt câu hỏi kéo cuộc đàm phán lên đỉnh điểm đi kèm với một đề xuất
Trong quá trình đàm phán phân chia lợi ích của 1 dự án lớn bao gồm 3 thành viên, bên A, bên B và bên C. Các thành viên đều đóng vai trò quan trọng như nhau để hoàn thành dự án. Trong quá trình này: Bên A yêu cầu 80% /tổng lợi nhuận, bên B và C mỗi bên 10%. Bên B yêu cầu 40%/ tổng lợi nhuận, A và C mỗi bên hư̛ởng 30%. Bên C yêu cầu chia đều, mỗi bên 33,3%, số còn lại tiến hành quyên góp từ thiện. Vậy phong cách đàm phán của bên A, B, C tương ứng là gì?
Hợp tác, Cá Nhân, Cạnh Tranh
Cạnh Tranh, Hợp Tác, Hợp Tác
Cá Nhân, Cạnh Tranh , Hợp Tác
Cạnh Tranh, Cá Nhân, Hợp Tác
Trong cuộc họp định kì của công ty, các nhân viên mới đưa ra yêu cầu tăng lương cao hơn mức hiện tại nhưng công ty lại đưa ra những lý do để không chấp thuận yêu cầu đó. Trong trường hợp này, công ty đã dựa trên phong cách tiếp cận đàm phán nào?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Cả A và C
Có nhiều khả năng mở rộng“miếng bánh” thông qua việc giải quyết các nhu cầu cơ bản của các bên là chiến lược:
Lẽ phải
Lợi ích
Quyền lực
Cả A và B
Những điều cần lưu ý về khi giao tiếp phi ngôn ngữ?
Biểu hiện nét mặt
Cử chỉ ngón tay
Giao tiếp bằng ánh mắt
Cả 3 phương án trên đều đúng
Cảm xúc tích cự có chiến thuật phân phối như thế nào?
Trích dẫn cách phân phối công bằng
Đe dọa, thương lượng cứng rắn
Tạo ra cảm giác tích cực ở đối phương
Thỏa hiệp vì mối quan hệ của 2 bên
Câu nhận định dưới đây, câu nào sai ?
Nhà đàm phán ít tham vọng là nhà đàm phán đặt mục tiêu hoặc tham vọng của mình quá thấp, thư̛ờng mở đầu cuộc đàm phán bằng cách yêu cầu một điều gì đó được đáp ứng ngay lập tức, dẫn đến tình cảnh đáng tiếc là Lời Nguyền Của Kẻ Thua Cuộc
Nhà đàm phán quá tham vọng hoặc dựa trên lập trường quá cứng nhắc, họ đặt mục tiêu quá cao và không có bất kỳ sự nhượng bộ nào
Nhà đàm phán đố kỵ là nhà đàm phán không biết những gì anh ta thực sự muốn, anh ta chỉ muốn thứ mà bên kia không cho, không muốn những thứ bên kia sẵn sàng cung cấp, hành vi kiểu này được gọi là Hành Vi Giảm Giá Trị
Không có đáp án nào đúng
Một nhà đàm phán nhiều tham vọng sẽ có đặc điểm như thế nào?
Cái tôi lớn, luôn bảo vệ lập trường của bản thân
Có tham vọng thấp và tâm lý sợ thua
Không biết mình thực sự muốn gì
Đưa ra những giải pháp lựa chọn thay thế
Những vấn đề thường phát sinh trong quá trình tự đánh giá là
Nhà đàm phán đặt mục tiêu hoặc tham vọng của mình quá thấp
Nhà đàm phán không xác định được những gì họ muốn mà chỉmuốn những gì bên đối tác không cho và không muốn những gì họ sẵn sàng cung cấp
Nhà đàm phán đặt mục tiêu quá cao và không hề có bất kì sự nhượng bộ nao
Tất cả các đáp án trên đều đúng
Đàm phán là điều bắt buộc hay là cơ hội
Cơ hội
Bắt buộc
Cả hai đáp án đều đúng
Cả hai đáp án đều sai
Sau khi đỗ Đại học, A muốn bố mẹ tặng cho mk một chiếc điện thoại. Bố mẹ đồng ý và tặng cho A. Mấy hôm sau, A có điện thoại mới rồi thì lại nói với bố mẹ “Con muốn có một chiếc laptop. Bạn B cũng được bố mẹ tặng laptop.” Trong tình huống này, A đã sử dụng chiêu gì?
Dùng kỹ thuật câu kéo
Luôn đòi hỏi có sự trao đổi thêm
Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn
Chiêu nài thêm
Dấu hiệu nào cho thấy đối tác đang dùng chiêu Sức ép quyền lợi?
Hỏi ý kiến cấp trên mới dám đưa ra quyết định
Bị đối phương nhượng bằng cách từ chối đàm phán hoặc đòi hỏi quá đáng.
Chốt giá xong lại rút lại đề nghị và yêu cầu đàm phán lại
Cả 3 đều đúng
Đâu không phải đặc điểm của chủ nghĩa cá nhân?
Đặt trọng tâm vào trong việc làm bất cứ việc gì tốt nhất cho "tôi"
Đặt trọng tâm vào việc làm bất cứ điều gì tốt nhất cho "nhóm"
Thường đối lập với chủ nghĩa cực quyền
Không có đáp án nào đúng
Phần nổi của tảng băng trôi mô tả đặc tính nào của văn hóa?
Hành vi và các thể chế
Cấu trúc kiến thức, giá trị, niềm tin
Quy tắc
Giả định
Những nhà đàm phán theo chủ nghĩa nào thường mong muốn tạo sự khác biệt rõ ràng giữa lợi ích của họ và đối phương
Chủ nghĩa cá nhân
Chủ nghĩa cạnh tranh
Chủ nghĩa hợp tác
Cả A và B
Những nhà đàm phán thích gia tăng tối đa lợi ích cá nhân và không quan trọng đối phương hư̛ớng lợi nhiều hay ít là theo chủ nghĩa gì?
Cạnh tranh
Cá nhân
Hợp tác
Cả 3 đều sai
Đâu không phải là động lực của đàm phán
Thúc đẩy kinhdoanh
Gia tăng tối đa lợi ích bản thân
Cảm nhận tốt về đàm phán
Cả 3 đều sai
Những nhà đààm phán thường nói " Tôi xứng đáng được hưởng điều này" là sử dụng phương pháp nào?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Cả 3 đều sai
Ý nghĩa của phương pháp tiếp cận lợi ích là gì?
Nâng cao hiểu biết
Thỏa mãn
Thỏa thuận ổn định
Cả 3 ý kiến trên đều đúng
Ảnh hư̛ởng của cảm xúc đến kết quả đàm phán là:
Làm tình hình trở nên bất ổn
làm giảm khả năng xử lý thông tin của con người
Hủy hoại các cuộc đàm phán
Cả A và B
Thỏa hiệp vì quyền lợi của mối quan hệ các bên là đặc điểm của phong cách cảm xúc nào
Tích cực
Lý trí
Tiêu cực
Cả 3 phương án trên đều sai
Một BATNA không phải là cái gì đó nhà đàm phán ao ước, nó được xác định bằng thực tế khách quan là BATNA gì
BATNA và thực tế
BATNA của bạn nhạy cảm với thời gian
Không cho đối phương thao túng BATNA của bạn
Tất cả đều đúng
“Phản ứng giảm giá trị” đề nghị của đối phương là hành vi của kiểu nhà đàm phán nào
Nhà đàm phán ít tham vọng
Nhà đàm phán quá tham vọng
Nhà đàm phán đố kỵ
Cả 3 đều đúng
Các nhà đàm phán, những người vừa trải qua một chuỗi các thất bại thường:
Dễ chấp nhận một một bối cảnh mất mát (loss frame)
Ít cảm thấy đàm phán đang trong tầm kiểm soát ( incontrol)
nghĩ rằng họ có mức độ kiểm soát cao hơn
Cả A và B đúng
Đàm phán trong bối cảnh tích cực sẽ hiệu quả hơn khi nào?
Đàm phán tích hợp bao gồm "những điều không chắc chắn"
đàm phán chứa đựng nhiều rủi ro hợp đồng
Cả A và B đều
Cả A và B đều sai
Đâu là lí do đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn?
Bạn có thể đạt được chúng
Nó cho bạn cơ hội để thương lượng
Nó làm tăng nhận thức giá trị về những gì bạn mang lại
Cả 3 đáp án trên đều đúng
Đưa bên thứ 3 vào cuộc là cách giải quyết của xử lí thế nào?
Thế bế tắc
Thế nan giải
Luôn đòi hỏi sự trao đổi
Cả 3 đáp án trên đều sai
Đâu là cấu phần của văn hóa theo kết cấu tảng băng trôi
Các hành vi và thể chế
Cấu trúc kiến thức và giá trị niềm tin, quy tắc
Các giả định
Cả 3 đáp án trên đều đúng
Theo các giá trị văn hóa, có 2 điểm khác biệt tương đối quan trọng trong đàm phán là
Chủ nghĩa cá nhân - Chủ nghĩa tập thể
Hệ thống cấp bậc - Chủ nghĩa quân bình
Cả 2 đều đúng
Cả 2 đều sai
Phong cách đàm phán nào hiệu quả nhất
Cá nhân
Cạnh tranh
Hợp tác
Không có đáp án đúng
Là 1 người ưa thích phong cách cá nhân nhưng khi đám phán đối phương của bạn là người thích phong cách hợp tác. Vậy bạn cần làm gì?
Giữ nguyên phong cách của mình
Thay đổi phong cách của mình thành hợp tác
Thay đổi phong cách của mình thành cạnh tranh
không có đáp án nào đúng
Đàm phán theo lợi ích là :
áp dụng các tiêu chuẩn công bằng vào đàm phán
Sử dụng những địa vị, cấp bậc, quyền lực để có những lợi ích mà mình mong muốn
Tìm hiểu những mối quan tâm, những mong muốn yêu cầu của phía đối tác
Tất cả đáp án trên đều đúng
Đối phương làm gì để cuộc đàm phán dễ bị kích động
Trình bày sai sự thật
Tham lam
Vô kỷ luật
cả 3 đáp án trên
Loại cảm xúc chiến lược nào có hiệu quả nhất
Lý trí
Tiêu cực
Tích Cực
Những BATNA khả dĩ chấp nhập được đòi hỏi các thao tác
Xây dựng hành động có thể làm nếu không đạt được thỏa thuận
Cải thiện ý tưởng và nghĩ ra giải pháp
Lựa chọn thăm dò một phương án tốt nhất
Cả 3 đáp án trên
Bạn nên đặt đối tác vào bối cảnh nào
Gain frame
Loss frame
Cả 2 bối cảnh trên
Không có bối cảnh nào
Bạn có nên tiết lộ BATNA cho đối tác không
Tiết lộ một chút
Không tiết lộ
Nói toàn bộ cho đối tác
Cả 3 đáp án đều sai
Đóng vai người tốt/người xấu là một cách rất hiệu quả để áp lực lên người khác mà:
Tạo ra đối đầu
Tạo ra hiểu nhầm
Không gây ra đối đầu
Cả 3 đều đúng
Muốn đạt thêm chút lợi ích sau khi thống nhất về mọi thứ thì nên sử dụng chiêu gì
Chiêu nài thêm
Chiêu rất lại đề nghị
Đóng vai người tốt/ kẻ xấu
Cả 3 đáp án đều đúng
Nguyên mẫu văn hoá là
Một xu hướng trung tâm
Ta tưởng cho rằng mọi người trong nền văn hoá đều giống nhau
Không đáp án nào đúng
Cả 2 đều đúng
Làm thế nào để kết nối với 1 đối phương đến từ nền văn hoá khác
nói về văn hóa của họ
Nói về văn hoá của mình mà họ quan tâm
Nói về 1 nền văn hoá khác mà cả 2 cũng quan tâm
Không đáp án nào đúng
Khi nhà đàm phán A có quá ít tham vọng sẽ dẫn đến kết quả gọi là gì:
phản ứng giảm giá trị
lời nguyền của người chiến thắng
cuộc đàm phán không đi đến kết quả
kết thúc đàm phán hoàn toàn có lợi cho A
các BATNA đang được cải thiện hoặc đang xấu đi là do ảnh hư̛ởng của:
nguồn lực thị trường
điều kiện môi trường
tình huống cụ thể
tất cả đều đúng
Hầu hết các tình huống đàm phán thường thuộc loại đàm phán nào
Đàm phán 1 lần
Đàm phán lặp đi lặp lại
Cả 2 đều đúng
Cả 2 đều sai
Đâu là ví dụ của hình thức xung đột đồng thuận
Quan điểm của bồi thẩm đoàn là khác nhau về việc liệu một bị cáo vô tội hay có tội
hai nhà quản lí có thể k đồng ý về việc liệu ai đó có kĩ năng quản lí dự án hay không
hai người có thể tranh luận về việc liệu người sở hữu súng nên được kiểm soát hay không
Cả 3 đều đúng
Văn hoá ảnh hư̛ởng gì đến đàm phán
Lợi ích và ưu tiên
Kế hoạch đàm phán
phong cách đàm phán
cả ba đáp án trên
Chiêu thức gian dối có chủ đích thường được thể hiện bằng cách nào?
Bóp méo sự thật về chất lượng và giá cả sản phẩm
Phủ định những nhận định mà đối phương nêu ra là bất hợp lý
Thể hiện thái độ mạnh mẽ nhắm vào những lỗ hổng không mấy nghiêm trọng của đối tác
Cả 3 đáp án trên đều đúng
Đàm phán thành công khi các bên nhận đúc kết được những đặc điểm sau ?
Biết những gì bạn muốn và đối tác muốn và duy trì sự kiên trì trong suốt buổi đàm phán
Quyết định phù hợp với lợi ích của đối tác và nắm chắc vũ khí của bạn
Tìm kiếm cơ hội cùng thắng và phương án thỏa hiệp khả thi
Cả 3 đáp án trên đều đúng
Văn hoá được xem như tảng băng trôi gồm mấy phần ?
2
3
4
4
Đâu là biểu hiện của phong cách đàm phán cạnh tranh:
Chỉ tập trung vào lợi ích của bản thân
Áp đặt quan điểm của mình lên đối phương
Ít sự hợp tác
Cả 3 đáp án trên
Khẳng định nào sau đây là SAI:
Cạnh tranh là không lành mạnh
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy góp phần phát triển kinh tế
Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với nhau thì sản phẩm và dịch vụ sẽ có chất lượng tốt hơn
Phải có nhiều chủ thể tham gia cạnh tranh
Phương pháp tiếp cận đàm phán nào là tối ưu nhất?
Phương pháp lợi ích
Phương pháp lẽ phải
Phương pháp quyền lực
Tuỳ thuộc vào ngữ cảnh
Thứ tự hiệu quả của các phương pháp đàm phán từ thấp tới cao là?
Quyền lực -> lẽ phải -> Lợi ích
Quyền lực -> lợi ích -> lẽ phải
Lợi ích -> lẽ phải -> quyền lực
Lẽ phải -> lợi ích -> quyền lực
Phong cách đàm phán nào phụ thuộc vào năng lực chủ thể và các thành viên của đoàn đàm phán
Cạnh tranh
Hợp tác
Cá nhân
Không có phương án nào đúng
Mối quan hệ được thể hiện trong phong cách đàm phán hợp tác:
Ngắn hạn
Dài hạn
Không hoàn hảo
Dài hạn và ngắn hạn
nhận định nào dưới đây là đúng
mục tiêu của phương pháp lẽ phải là công bằng và bình đẳng
chiến lược phân bổ của lẽ phải là thỏa hiệp
ý nghĩa của lợi ích là oán hân trả đũa
tất cả đều đúng
khoảng thời gian tập trung của phương pháp quyền lực là :
quá khứ
tương lai
hiện tại
quá khứ và hiện tại
Đe dọa, thông thường, bằng thương lượng cứng rắn là phong cách cảm xúc nào:
tích cực
tiêu cực
lý trí
Cả 3 phong cách cảm xúc trên điều đúng
Khi đối phương bị kích động bằng những cảm xúc tiêu cực thì:
Họ tập trung vào việc trừng phạt, trả thù, trả đũa chứ không quan tâm đến nhu cầu của mình, hay nghĩ đến mục tiêu ban đầu của mình
Giao dịch dễ bị thất bại
Mục tiêu của cuộc đàm phán không đạt được, và các nhu cầu không được thỏa mãn
Cả 3 phương án trên đều đúng
Nhà đàm phán quá tham vọng (overaspirationnegotiator) là:
Nhà đàm phán quá tham vọng đặt mục tiêu của mình quá cao
đàm phán dựa trên lâp trường cứng nhắc
Nhà đàm phán quá tham vọng thường không có bất kỳ môt sự nhượng bộ nào dành cho đối phương
Tất cả đều đúng
“Khi đối phương không biết những gì anh ta thực muốn, anh ta chỉ muốn những gì bên kia không cho và không muốn những gì bên kia sẵn sàng cung cấp” Đây được gọi là:
Phản ứng giảm giá trị
Lời nguyền của người chiến thắng
Sụ phân cực thái độ
Không đáp án nào đúng
Chiến lược để cải thiện khi BARNA của bạn nhạy cảm với thời gian là:
Phản ứng giảm giá trị ( reativedevaluation)
Rơi vào lưới tình ( falling inlove)
Tăng điểm cố thủ lên
Nhượng bộ sớm (Premature concession)
Nhân tố quan trọng quyết định liệu một người có hối tiếc hay không đó chính là :
Tư duy đối chứng (Couterfactual thinking)
Nguyên tắc về sự chắc chắn ( Surething principle)
Hiệu ứng quá tự tin (Overconfident effect)
Không có lựa chọn nào đúng
Có nên nghiên cứu thông tin về Batna của đối tác
Không nên
Không cần thiết phải nghiên cứu
Nên nghiên cứu nghiêm túc
Có thể có hoặc không
Một loại hình văn hóa, theo đó mỗi nhóm duy trì văn hóa riêng của mình và duy trì liên lạc với với nên văn hóa khác, được gọi là:
Sự hợp nhất
Sự đồng hóa
Tách biệt
Phân hóa
Đâu là ảnh hưởng của sư khác biệt văn hóa tới đàm phán trong kinh doanh quốc tế
Dẫn tới những hiểu lầm trong đàm phán
Những khó khăn trong việc hiểu từ ngữ, hành động
Ảnh hư̛ởng đến hình thái và nội dung của giao dịch mà bạn đang cố tạo lập
Cả 3 phương án trên đều đúng
Phong cách đàm phán hợp tác được biểu hiện:
Khi muốn phần hơn lợi ích trong cuộc đàm phán, chênh lệch giữa lợi ích đôi bên lớn
Khi cùng nhau đưa ra phương pháp giải quyết để đôi bên cùng có lợi
Khi chú trọng vào lợi ích của mình, chỉ mong muốn lợi ích của mình là lớn nhất, không quan tâm đến lơi ích đối phương
Không có phương án nào đúng
Đâu không phải là mặt hạn chế của phong cách đàm phán cạnh tranh
Dễ dàng đàm phán
Không duy trì được mối quan hệ lâu dài
Dễ đi vào bế tắc
Tỉ lệ đàm phán thành công thấp nếu không có lợi thế về quyền lực
Chiến lược phânbố thỏa hiệp là chiến lược của phương pháp nào
Lẽ phải
Quyền lực
Lợi ích
Tất cả đáp án trên đều đúng
Che dấu và kiềm chế cảm xúc là hành động của phong cách cảm xúc nào
Lý trí
Tích cực
Tiêu cực
Không có đáp án đúng
Trong giai đoạn chuẩn bị cho quá trình đàm phán có những bước nào?
Đánh giá đối phương
Đánh giá tình hình
Tự đánh giá
Tất cả đáp án trên
Lời nguyền của người chiến thắng là tình huống xảy ra trong trường hợp nào
Khi nhà đàm phán đố kỵ
Khi nhà đàm phán ít tham vọng
Khi nhà đàm phán giành được lợi thế
Khi nhà đàm phán quá tham vọng
Trong đàm phán nào thì nhà đàm phán không cần phải cân nhắc những mối quan hệ tiến triển như thế nào hay làm thế nào để duy trì được mối quan hệ theo thời gian
Đàm phán nhiều lần
Đàm phán lặp đi lặp lại
Đàm phán một lần
Cả 3 phương án đều đúng
Khoảng thời gian giữa thời điểm đàm phán và thời điểm thực hiện thỏa thuận đàm phán là
Phạm vi thời gian
Chi phí liên quan đến thời gian
Áp lực thời gian và thời hạn
Cả 3 phương án đều sai
Khi hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe dọa đến cuộc thương lượng thì cuộc đàm phán đang rơi vào thế nào
Thế nan giải
Thế bế tắc
Thế ngõ cụt
Không có đáp án đúng
Chiêu nào sau đây không phải là chiêu kết thúc thương lượng là
Chiêu nài thêm
Chiêu đòi hỏi sự trao đổi
Chiêu rút lại đề nghị
Chiêu tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận
Phần cấu thành nên đáy rộng của tảng băng văn hóa là?
Giá trị văn hóa
Giả định văn hóa
Các quy tắc, cấu trúc kiến thức
Niềm tin
Một loại hình văn hóa theo đó mỗi nhóm duy trì văn hóa riêng của mình và duy trì liên lạc với văn hóa khác là gì?
Sự đồng nhất
Sự tách biệt
Sự phân hóa
Sự hợp nhất
Đâu không phải là ý nghĩa của phương pháp lợi ích
Nâng cao hiểu biết
Thỏa mãn
Thỏa thuận ổn định
Trả thù
Có những phong cách cảm xúc nào?
Lý trí
Tích cực
Tiêu cực
Cả ba đáp án trên
Phong cách đàm phán hợp tác thích hợp khi:
Muốn duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác
Cả hai bên đều muốn tìm giải pháp phù hợp cho cả 2
Đàm phán về những vấn đề phức tạp
Cả 3 đáp án trên
Khi muốn giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng thì nên sử dụng phong cách:
Cá nhân
Cạnh tranh
Hợp tác
Cả 3 đáp án trên
Phương pháp tiếp cận đàm phán nào thường tạo ra mối quan hệ người thắng kẻ thua dẫn tới sự phân phối bất công bằng trong chiến lược phân bổ ?
Lẽ phải
Lợi ích
Quyền lực và lẽ phải
Cả 3 đáp án trên đều đúng
Đâu là ý đúng về phong cách cảm xúc lý trí?
Thúc đẩy tư duy có hệ thống
Thương lượng cứng rắn
Không làm điều gì quá đáng, có thể hiểu như “lạnh nhạt”
Tạo sự gắn kết hơn
Đâu không phải là cách thể hiện của phong cách cảm xúc tiêu cực?
Sử dụng cảm xúc có vẻ bất hợp lý để đe dọa hoặc kiểm soát đối phương
Che giấu hoặc kiềm chế cảm xúc
Đe dọa; thông thường bằng thương lượng cứng rắn
Áp lực thực hiện mối đe dọa hoặc mất chữ tín.
Phần trăm nỗ lực cho việc chuẩn bị và việc tham gia vào quá trình đàm phán dựa theo quy tắc nào?
Quy tắc 70-30
Quy tắc 50-50
Quy tắc 80-20
Quy tắc 60-40
Để chuẩn bị hiệu quả cần
Tự đánh giá bản thân
Đánh giá đối phương
Đánh giá tình hình
Cả 3 phương án trên
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn lỡ tiết lộ với đối tác BATNA của mình?
Không nhận được lời đề nghị nào tốt hơn BATNA của mình
Giành được quyền chủ động khi đàm phán
Đối tác cũng sẽ tiết lộ BATNA của họ
Có lợi hơn khi đàm phán về giá
Đâu là hành vi thể hiện đối tác là một nhà đàm phán đố kỵ?
Đặt mục tiêu quá cao
Không chấp nhận nhượng bộ
Chỉ muốn những gì mình không cho và không muốn những gì mình sẵn sàng cung cấp
Quá ít tham vọng
Nhân tố nào không tác động đến yếu tố đàm phán?
Thái độ
Độ nhạy thời gian
Thói quen
Rủi ro
Đâu là chiêu kết thúc thương lượng?
Làm thế nào để giảm dần nhượng bộ ?
Sự suy giảm giá trị dịch vụ
Luôn đòi hỏi sự trao đổi
Chấp nhận miễn cưỡng
Văn hóa bao gồm
Thể chế kinh tế
xã hội
chính trị
Tất cả các đáp án trên
Để đàm phán hiệu quả trong bối cảnh giữa các nền văn hóa khác nhau, nhà đàm phán cần
Tránh tranh luận về tính hợp pháp của hệ thống xã hội
Chỉ đàm phán dựa trên yếu tố văn hóa của nước mình
Chỉ đàm phán dựa trên yếu tố của nước đối phương
Tất cả các đáp án trên
Phong cách đàm phán cạnh tranh được sử dụng khi:
Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng
vấn đề phức tạm chuyên môn cao
Tạo dựng mối quan hệ lâu dài
Không có phương án nào đúng
Khi đàm phán theo phong cách hợp tác hai bên đàm phán cần:
Có sự tin tưởng lẫn nhau
Dè chừng tìm hiểu kĩ
Không tin tưởng nhau
Không có phương án nào đúng
Mục tiêu công bằng bình đẳng là của phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
A và B
Các công nhân tổ chức đình công là tiếp cận theo phương pháp nào?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
B và C
Ý nghĩa của cảm xúc tích cực trong đàm phán?
Sự cam kết gắn bó hơn với đối tác
Không thể nói hay làm điều gì đáng tiếc, nhưng có thể hiểu như “lạnh nhạt”
Áp lực thực hiện mối đe dọa hoặc mất chữ tín
Cả 3 phương án trên
Phong cách cảm xúc nào thúc đẩy tư duy sáng tạo?
Lý trí
Tích cực
Tiêu cực
Cả 3 đán án trên đều sai
Có mấy bước xây dựng điểm cố thủ
1
1
3
4
Khi BATNA của bạn đang được cải thiện hoặc đang xấu đi do ảnh hưởng của các nguồn lực trên thị trường. Vì vậy các nhà đàm phán cải thiện BATNA theo quy tắc
Cherry picking
Falling in love
Red herring
Positional press
Các câu hỏi quan trọng nhất nhà mà nhà đàm phán tự hỏi chính mình ngay từ bước đầu tiên?
Tôi muốn gì?
Lựa chọn thay thế của tôi là gì?
Cả A và B
Cả A và B đều sai
Nhà đám phán có hành vi e ngại rủi ro khi nào?
Khi cảm thấy có lợi ích
Khi có nguy cơ bị lỗ
Khi cảm thấy bị đe dọa
Khi ở vị thế thấp hơn đối phương
Trong những câu nói đầu tiên của buổi đàm phán nên thể hiện những gì?
Tránh thương lượng kiểu đối đầu, cho đối phương thấy bạn đang tìm kiếm 1 giải pháp cùng có lợi
Tỏ ra cứng rắn, sẵn sàng làm tất cả để đạt được những gì có thể
Không tranh cãi khi bắt đầu thương lượng, sử dụng 3FFeel, Felt-Found để xoay chuyển thái độ thù địch
Tỏ ra không tán thành với những gì đối phương đưa ra và tranh cãi gay gắt
Khi đóng vai là người bán hàng, bạn cần nhớ những điều gì?
Luôn đóng vai là người bán hàng miễn cưỡng
Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng
Thu hẹp khoảng cách thương lượng với đối phương trước khi cuộc thương lượng bắt đầu
Tất cả những điều trên đều nên áp dụng
Sử dụng chiến thuật Câu kéo như thế nào để đạt được hiệu quả?
Đáp lại 1 lời đề nghị tiếp theo bằng câu nói: “Bạn cần ra giá tốt hơn thế”
Tập trung vào số tiền thương lượng. Đừng nhầm lẫn về tổng doanh thu và các con số phần trăm
Hãy nhớ rõ giá trị thời gian của bạn theo từng giờ: “Một đồng thương lượng được là 1 đồng lợi nhuận ròng”
Sử dụng kết hợp tất cả các ý trên dựa theo tình hình thương lượng
Mục đích của phong cách cá nhân là
Tư lợi
Chiến thắng
Sự thịnh vượng chung
Cả 3 đáp án trên
Đâu không phải là công cụ cho những nhà đàm phán thiên về khuynh hướng hợp tác
Phát triển BATNA
Tránh tập trung quá nhiều vào lợi ích ròng
Luôn dựa theo chuẩn mực
Chú trọng vào cam kết mà không phải chỉ là sự thoả thuận
“Tôi rất muốn được làm việc cho công ty của ngài nhưng các công ty khác lại đưa cho tôi những thỏa thuận tốt hơn. Tôi nghĩ chúng ta rất hợp nhau, vậy nên mong ngài hãy cân nhắc lại đề nghị của ngài.” Câu nói trên dựa trên phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Cả 3 đáp án trên
Phương pháp tiếp cận đàm phán nào thường khó mở rộng lợi ích trừ khi chuyển hướng tập trung vào lợi ích
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
A &C
Không thể nói hay làm điều gì đáng tiếc nhưng có thể hiểu như lạnh nhạt là phong cách cảm xúc nào?
Lý trí
Tích cực
Tiêu cực
Cả 3 phương án trên
Đau không phải là cách để xử lí các tình huống cảm xúc và đối phó với những người mất bình tĩnh?
Cố gắng hiểu suy nghĩ và cảm giác của đối phương
Cố gắng tạo dựng lòng tin
Vô về cảm xúc như nhượng bộ, xin lỗi và thấu cảm
Đưa ra các thông tin sai
Phong cách đàm phán nào hiệu quả nhất
Cá nhân
Chưa xác định được
Cạnh tranh
Hợp tác
Đâu không phải là cách xử lí tình huống cảm xúc với người mất bình tĩnh?
Vỗ về cảm xúc
Áp dụng các tiêu chuẩn của họ
Cố gắng tạo dựng lòng tin
Lờ đi cảm giác của đối phương
Trong các trường hợp sau đây là trường hợp nào là đàm phán một lần:
A lừa đảo B
A muốn làm ăn lâu dài với B
A muốn làm ăn, tạo mối quan hệ với B
Cả 3 đáp án trên đều đúng
Những điều nên làm khi đàm phán là:
khai thác BATNA của đối tác
tuyệt đối không tiết lộ BATNA của mình
Cả 2 đáp án đều sai
Cả 2 đáp án đều đúng
Tách biệt xảy ra khi nào?
khi một một nhóm và cá nhân không duy trì văn hóa riêng của mình như duy trì mối liên hệ với nền văn hóa khác
khi một nhóm hoặc một cá nhân duy trì văn hóa của mình nhưng không duy trì mối liên hệ với nền văn hóa khác
khi hoặc không duy trì nền văn hóa riêng của một nhóm cũng như không cố gắng duy trì mối liên hệ với nền văn hóa khác
Một loại hình văn hóa, theo đó mỗi nhóm duy trì văn hóa riêng của mình và duy trì liên lạc với với nên văn hóa khác
Quy tắc nào sau đây được sử dụng để ứng xử với sự khác biệt về văn hóa
Học hỏi văn hóa của đối phương
Đừng rập khuôn
Tìm cách kết nối những khoảng văn hóa
Cả 3 đều đúng
Khi đưa ra các gói đàm phán nhưng đối phương liên tục từ chối kể cả khi đã đáp ứng được yêu cầu của đối phương, ta nên làm gì?
Tiếp tục đưa ra gói đàm phán khác
Im lặng, đặt câu hỏi và lắng nghe
Tỏ thái độ không hài lòng
Kết thúc cuộc đàm phán
Chiêu lấn tới thường được áp dụng kèm chiêu thức gì?
Chiêu nài thêm
Chiêu người tốt kẻ xấu
Chiêu đe dọa
Chiêu quyền lực cao hơn
Hạn chế của phong cách cạnh tranh
Giải quyết được vấn đề nhanh chóng
Không duy trì đc quan hệ lâu dài
Hướng về mục đích bằng giá của riêng mình
Động lực để phát triển nền kinh tế
Sự tin tưởng dứt khoát, trong đó cả 2 bên hoặc các bên đàm phán cùng làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các giải pháp liên kết và thoả mãn tất cả các bên liên quan
Phong cách cá nhân
Phong cách cạnh tranh
Phong cách hợp tác
Phong cách lẩn tránh
Các loại phương pháp dựa trên quyền lực là
Đe dọa
Cạnh tranh
Nhượng bộ
Cả A và B
Khi có tranh chấp xảy ra giữa doanh nghiệp A và doanh nghiệp B, doanh nghiệp A đề nghị xử lí theo hợp đồng hoặc giải quyết bằng trọng tài thương mại. Doanh nghiệp A đã sử dụng phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Lẽ phải và quyền lực
Kỹ năng lắng nghe thể hiện như nào khiến cuộc đàm phán mang lại hiệu quả tốt nhất ?
Lắng nghe chủ động và tập chung
Đưa ra các ý kiến cá nhận
Kỹ năng đặt câu hỏi mở
Cả 3 phương án trên
Which one is focus of positive emotion?
Conceal or repress emotion
Create positive emotion in other party, Creat rapport
Use irrational appearing emotions to intimidate or Control other party
All the above
Mức giá nào có ảnh hưởng trực tiếp nhất vào kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán
Giá cố thủ
Giá kỳ vọng
Giá thị trường
Tất cả đáp án trên
Nhà đàm phán mở đầu cuộc đàm phán bằng cách yêu cầu một điều gì đó cần được thỏa mãn ngay lập tức, điều này có thể dẫn đến:
Lời nguyền của người bán
Lời nguyền của người mua
Lời nguyền của người chiến thắng
Lời nguyền của người thua cuộc
Để chuẩn bị cho quá trình đàm phán, cần chuẩn bị hiệu quả những điều gì?
Tự đánh giá
Đánh giá đối phương
Đánh giá tình hình
Tất cả các phương án trên
Nguyên nhân nào khiến một nhà đàm phán trở nên ít tham vọng?
Người đàm phán không chuẩn bị kĩ càng cho cuộc đàm phán
Người đàm phán ít kinh nghiệm, sợ sai trong cuộc đàm phán.
Cả A và B đều đúng
không đáp án nào đúng
Trong xã hội mang tính tập thể, nền kinh tế và các thể chế pháp lí khuyến khích điều gì?
Sự tự chủ cá nhân
Sự phụ thuộc lân nhau giữa các cá nhân với các thành viên khác
Tưởng thưởng các thành tựu cá nhân
Bảo vệ quyền lợi cá nhân
Đâu là ảnh hưởng của biệt hoá tới đàm phán
Hình thái và nội dung đàm phán
Giải nghĩa hành động
Phong cách đàm phán
Cả 3 đáp án trên
Bản chất của chiến lược phân chia lợi ích là:
Cạnh tranh
Chia sẻ
Hợp tác
Thiện chí
Khi sử dụng chiến lược cung cấp thông tin về lợi ích trong đàm phán win win, nếu là người mua thì bạn nên nói gì?
Tiết lộ giá cố thủ
Cố gắng xác định BATNA của đối phương
Nói giảm lợi ích của mình
Cả 3 đáp án trên đều đúng
Khi đàm phán chúng ta phải tách bạch các vấn đề đàm phán khi đối tác sử dụng chiêu thức nào?
Decoy
Red herring
Cherry picking
Đáp án A và B
Đối tác “nói dối về chất lượng sản phầm” là đang sử dụng chiêu nào trong đàm phán?
Deliberate deception
Psychological warface
Decoy
Red herring
Dành nhiều thời gian chuẩn bị cho mục tiêu cá nhân và phát triển tham vọng là nội dung của công cụ nào?
Tránh tập trung quá nhiều vào lợi nhuận ròng
Phát triển BATNA
uyển dụng một nhà đại lý và uỷ thác cho họ những công việc đàm phán
Tự tạo khán giả cho mình
Shell chỉ ra có mấy công cụ cho nhà đàm phán theo khuynh hướng hợp tác?
5
6
7
8
Chiến lược phân bổ thường tạo ra người thắng kẻ thua, do đó phân phối bất công bằng thuộc phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Cả 3 phương án trên
Đâu không phải là mục tiêu của phương pháp tiếp cận lợi ích?
Chiến thắng
Tư lợi
Giải quyết tranh chấp
Hiểu mối bận tâm của người khác
Tập trung vào việc sử dụng cảm xúc có vẻ như bất hợp lý để đe doạ hoặc kiểm soát đối phương là đặc điểm của phong cách cảm xúc nào?
Lý trí
Tích cực
Tiêu cực
Cả 3 phương án trên
Phân tích lợi ích có hệ thống là chiến thuật tích hợp của phong cách cảm xúc nào?
Tích cực
Lý trí
Tiêu cực
Cả 3 đều sai
Ý tưởng cho rằng mọi người trong một nền văn hóa đều giống nhau là?
khuôn mẫu văn hóa
nguyên mẫu văn hóa
niềm tin
cả 3 đáp án đều sai
Đâu là quy tắc ứng xử với khác biệt văn hóa?
Học hỏi văn hóa của đối phương
Đừng rập khuôn
Tìm cách kết nối khoảng cách văn hóa
Cả 3 đáp án trên
what does “basic negotiation skills” include?
Languages, Expression skill, Strategical Position, Emotional contro skill, Active listening
Power position, Expression skill, Nonverbal communication, Active listening, Emotional control skill
Languages, Expression skill, Nonverbal communication, Active listening, Emotional control skill
Languages, Expression skill, Emotional control skill
Xác định một mụctiêu hay tham vọng, các vấn đề lớn thường phát sinh là :
nhà đàm phán ít tham vọng
nhà đàm phán quá tham vọng
nhà đàm phán đố kỵ
Tất cả đáp án trên
Không cho đối phương thao túng BATNA của bạn vì sao?
Phía đối tác sẽ có động cơ để cung cấp thông tin tiêu cưc liên quan tới BATNA của bạn
Nếu không chuẩn bị đúng cách, bạn có thể bị ảnh hưởng đặc biệt bởi những khuyến cáo đầy sức thuyết phục
Phía đối tác sẽ luôn tìm mọi cách để làm giảm giá trị BATNA của bạn
Tất cả đáp án trên
BATNA is ashutdown thename from:
Best alternatives to a negotiated asignment
Best alternatives to a negotiated agreement
Best alternatives to negotiate of agreement
Best against to a negotiated agreement
What is the highest price a seller is willing to sell and a buyer is willing to pay?
Seller' target point and Buyer's reservation point
Seller' reservation point and Buyer's target point
Seller' target point and Buyer's target point
Seller' reservation point and Buyer's reservation point
Trong phong cách đàm phán, đâu là đặc điểm của một người không đặc biệt mạnh ở khuynh hướng nào?
Người đó có một phong cách rất dễ điều chỉnh
Gặp bất lợi tương đối khi đàm phán với những người có kinh nghiệm tương đương
Khi gặp người đối tác cạnh tranh cao có thể cần dồn mọi năng lượng và bản năng để cân bằng đối phương
Tất cả phương án trên đều đúng
Đâu là công cụ Shell đưa ra cho nhưng nhà đàm phán theo chủ nghĩa cạnh tranh?
Luôn dựa theo chuẩn mực
Phát triển BATNA
Tự tạo khán giả cho mình
Chú trọng vào cam kết mà không phải chỉ là sự thỏa thuận
what is the goal of interests based approach?
Justice
Winning
Self-interest
Respect
Chiến lược tíchhợp “Khó m̛ở rộng lợi ích trừ khi chuyển hướng tập trung vào lợi ích ” thuộc phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
Phương pháp lợi ích
Phương pháp lẽ phải
Phương pháp quyền lực
Cả B và C
Không thể nói hay làm điều gì đáng tiếc, nhưng có thể hiểu như “lạnh nhạt” là ý nghĩa của phong cách cảm xúc nào?
Tiêu cực
Tích cực
Lý trí
Cả lý trí và tích cực
Đâu là phát biểu đúng khi nói về phong cách cảm xúc?
Đe dọa là một trong những chiến lược đàm phán hiệu quả nhất
Thỏa hiệp vì quyền lợi của mối quan hệ các bên là chiến thuật phân phối của phong cách cảm xúc lí trí
Phong cách cảm xúc tiêu cực tập trung vào việc che dấu hoặc kiềm chế cảm xúc
Thúc đẩy tư duy sáng tạo là chiến thuật tích hợp của phong cách cảm xúc tích cực
Chiến thuật tích hợp của phong cách cảm xúc lý trí có vai trò gì?
Thúc đẩy tư duy sáng tạo
Ngăn chặn thương lượng tích hợp
Phân tích lợi ích có hệ thống
Cả 3 phương án trên
Hành động nào dưới đây của đối phương dễ gây kích động cảm xúc trong đàm phán?
Nói dối, trình bày sai sự thật, đưa ra những thông tin không chính xác
Phá vỡ cam kết, thoả thuận hoặc không chịu cam kết
Làm người khác thất vọng: không tham gia đàm phán, đối xử bất công
Cả 3 phương án trên
Hành vi đàm phán nào được gọi là phản ứng giảm giá trị ?
Nhà đàm phán ít tham vọng
Nhà đám phán quá tham vọng
Nhà đàm phán đố kỵ
Nhà đàm phán có đủ tham vọng
Bước đầu tiên cần thực hiện để chuẩn bị đàm phán hiệu quả ?
Đánh giá đối phương
Đánh giá tình hình
Tự đánh giá
Tất cả các phương án trên
Đâu là ảnh hưởng của khác biệt văn hóa tới đàm phán trong kinh doanh quốc tế?
Dẫn tới hiểu lầm trong đàm phán
Khó khăn trong hiểu từ ngữ và giải nghĩa hành động
Ảnh hưởng tới phong cách đàm phán
Cả 3 đáp án trên
Thứ tự ưu tiên thấp nhấp trong kế hoạch đàm phán của Lafarge là gì?
Tốc độ
Kiểm soát và công việc tại địa phương
Công nghệ
Giá cả
nhân tố quyết định 1 người có hối tiếc không là?
tư duy hối tiếc
tư duy so sánh
tư duy đối chứng
tư duy kiểm soát
Xung đột nào xảy ra khi ý kiến, ý tưởng hay niềm tin của người này không tương đồng với người khác và cả 2 tìm cách đạt được 1 đồng thuận là
xung đột không đồng thuận
xung đột đồng thuận
xung đột cạnh tranh
cả 3 đáp án trên
đâu là dấu hiệu nhận biết đàm phán win - win?
Cuộc đàm phán chưa nhiều hơn 1 vấn đề
Có thể đem các vấn đề khác vào một cuộc đàm phán
Các bên có các ưu tiên khác nhau trong các vấn đề đàm phán
Tất cả phương án trên đều đúng
Hai bên cùng có lợi là đặc điểm của phong cách đàm phán nào?
Hợp tác
Cạnh tranh
Cá nhân
Tất cả các phương án trên
Yếu tố tình huống kích hoạt phong cách cạnh tranh là:
Cạnh tranh nhóm, khi tổ chức làm cho sự so sánh giữa các cá nhân trở nên nổi bật
Động cơ tối đa lợi ích cá nhân
Bản sác xã hội, mục tiêu chung
Không có đáp án đúng
Chọn câu trả lời sai. Đàm phán cạnh tranh:
Cuộc đàm phán sẽ diễn ra nhanh hơn khi gặp đối tác yếu thế.
Người đàm phán sử dụng mọi ưu thế để áp đảo, ép đối phương, dành phần lợi về mình.
Là kiểu đàm phán Thắng- Thua
Là kiểu đàm phán Thắng – Thắng
Đàm phán trên phương diện nào sẽ khiến cho hai bên phải tốn nhiều chi phí nhất?
Quyền lực
Lẽ phải
Lợi ích
Cả A và B đều đúng
Đâu là câu nói thể hiện tính quyền lực
Đây là câu trả lời cuối cùng mà tôi đưa ra.
Cách xử lý của anh đã vi phạm điều khoản của hợp đồng
Theo anh thì như thế nào
Ở đây chúng tôi không làm như vậy
Đâu là cách xử lý phù hợp khi đàm phán với những người đang mất bình tĩnh ?
Tìm cách để bản thân chiến thắng trong cuộc đàm phán
Đe doạ, kích động đối phương
Yêu cầu họ phải bình tĩnh lại
Cố gắng hiểu suy nghĩ và cảm giác của đối phương
Which one is distributive strategy of rational emotion?
Compromise for the sake of the relationship
Threats, often tough bargaining
Citing norms offair distribution
All the above
Đâu là biểu hiện của nhà đàm phán ít tham vọng
Đặt mục tiêu của mình quá thấp
Đàm phán dựa trên lập trường quá cứng nhắc
Không biết bản thân thực sự muốn gì
Bảo thủ, ra sức bảo vệ cái tôi
“Phản ứng giảm giá trị” là hành vi đàm phán của?
Nhà đàm phán ít tham vọng
Nhà đàm phán quá tham vọng
Nhà đàm phán đố kỵ
Nhà đàm phán bảo thủ
Những rủi ro của chiến thuật đàm phán được sử dụng tại bàn đàm phán là rủi ro gì ?
Rủi ro chiến lược
Rủi ro hợp đồng
Rủi ro hợp tác
Không có đáp án nào đúng
Đâu KHÔNG phải là đặc trưng của khái niệm văn hóa?
Tính hệ thống
Tính giá trị
Tính lịch sử
Tính xã hội
Phát triển BATNA là công cụ Shell đưa ra cho những nhà đàm phán theo chủ nghĩa nào?
Cạnh tranh
Hợp tác
Cá nhân
tất cả các phương án trên
“bản sắc xã hội, mục tiêu chung” là yếu tố tình huống kích hoạt phong cách đàm phán nào?
Cá nhân
Cạnh tranh
Hợp tác
tất cả các phương án trên
Hỏi đối phương có nhu cầu; mối quan tâm nào và sau đó tự nói nhu cầu, mối quan tâm của bản thân thì khi đó nhà đàm phán đã sử dụng phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
lợi ích
lẽ phải
quyền lực
lợi ích và lẽ phải
“thỏa thuận ổn định” là ý nghĩa của phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
quyền lực
lẽ phải
lợi ích
cả 3 phương án trên
Giả bộ thể hiện cảm xúc như tức giận hay chấp thuận để khiến đối phương làm điều mình muốn là biến thể của chiêu nào?
giăng bẫy
chọn anh đào
người tốt, kẻ xấu
cả 3 đều sai
“phân tích lợi ích có hệ thống” là chiến thuật tích hợp của phong cách cảm xúc nào?
lý trí
tích cực
tiêu cực
lý trí và tích cực
Nhà đàm phán nào có thể gây nên tình trạng cạnh tranh trong giao tiếp, hành vi trả đũa và sự phân cực thái độ
nhà đàm phán ít tham vọng
nhà đàm phán quá tham vọng
nhà đàm phán đố kỵ
nhà đàm phán quá tham vọng và đố kỵ
Một vấn đề đối với nhà đàm phán quá tham vọng ( đàm phán theo lập trường)
củng cố lòng tin
củng cố lòng thù hận
củng cố lòng kiêu ngạo
củng cố lòng tham
“những gì một người coi là được hay mất” ám chỉ?
điểm cố thủ
điểm tham chiếu
BATNA
cả 3 đáp án trên đều sai
bằng cách đưa ra phạm vi, nhà đàm phán từ bỏ nền tảng đàm phán quan trọng và tiến quá gần đến BATNA của họ, điều này được gọi là
không nhượng bộ
nhượng bộ muộn
nhượng bộ sớm
cả 3 đáp án trên đều sai
đâu là niềm tin đã thẩm thấu vào đàm phán
niềm tin về lợi ích và ưu tiên của đối phương
niềm tin về quyền lực
niềm tin về mức giá cố thủ
cả 3 đáp án trên
quá trình ra quyết định đàm phán của các nhóm được gọi là gì
sự dung hợp
sự cạnh tranh
sự hài hòa
sự nghi ngờ
nền văn hóa cá nhân có xu hướng là nền văn hóa:
giao tiếp trực tiếp
giao tiếp gián tiếp
cả 2 phương án trên đều đúng
cả 2 phương án trên đều sai
chủ nghĩa quân bình có xu hướng là nền văn hóa
châu Phi
châu Á
Bắc Âu
châu Mỹ
Đâu không phải là đặc điểm của chiến lược phân chia lợi ích
Tổng lợi ích không đổi
Có nhiều vấn đề đàm phán
Là chiến lược cạnh tranh
Định hướng thắng thua
Trong đàm phán, sự phụ thuộc của bên A vào bên B càng cao thì
Sức mạnh bên A càng cao
Sức mạnh bên A càng giảm
Sức mạnh bên B càng giảm
Không xác định
Which negotiation strategy isn't in special negotiation strategy?
Evaluating BATNA and Improving BATNA
Red herring
Good guy- bad guy
PsychologicalWarefare
Mục đích của phong cách đàm phán hợp tác là gì
Tự lợi
Chiến thắng
Sự thịnh vượng chung
B và C
Đặc điểm nào sau đây không phải của phong cách đàm phán cạnh tranh
Mục đích chiến thắng
Mang tính cạnh tranh từ góc nhìn của đối phương
Tối đa hóa lợi ích cá nhân
Cạnh tranh nhóm, khi tổ chức làm cho sự so sánh giữa các cá nhân trở nên nổi bật
Thứ tự ưu tiên trong việc sử dụng phương pháp đàm phán hiệu quả nhất là
Quyền lực - lẽ phải - lợi ích
Lẽ phải - Quyền lực - Lợi ích
Lợi ích - Lẽ phải - quyền lực
Cả 3 phương án đều sai
Which cost is not in rising cost?
Money
Lost time
Relationship Damage
Insurance
Đâu không phải phong cách cảm xúc trong đàm phán
Lí trí
Tích cực
Tiêu cực
Cạnh tranh
Đâu là những cảm xúc nên có để tạo ra một cuộc đàm phán thành công
Điềm tĩnh
Biết buông bỏ
Cởi mở
Tất cả các phương án trên
Phản ứng giảm giá trị đề nghị của đối phương là của nhà đàm phán nào?
Nhà đàm phán đố kị
Nhà đàm phán quá tham vọng
Nhà đàm phán ít tham vọng
Không của nhà đàm phán nào
Phản ứng giảm giá trị là gì ?
Giá trị sau khi về tay bạn là vô giá
Giá trị sau khi về tay bạn là vô giá trị
Giá trị không đáng kể, có thể bỏ qua
Giá trị đáng kể
Một trong những việc cần làm đầu tiên khi đàm phán là gì ?
thể hiện rõ phong cách cá nhân
xây dựng không khí vui vẻ, hòa đồng
để đối tác mở lời trước
“Chúng tôi mong muốn anh chấp hành đúng các điều luật trong hợp đồng mua bán hàng hoá hai bên đã thoả thuận từ trước” là câu trả lời dựa trên phương pháp tiếp cận đàm phán nào?
Lẽ phải
Lợi ích
Quyền lực
Cả A và C
Bên phụ thuộc vào đối phương ít hơn thường có ?
Vị thế hơn
Thời gian hơn
Quyền lực hơn
Cả A & C
Đâu là chiến thuật tích hợp của phong cách cảm xúc lý trí?
Phân tích lợi ích có hệ thống
Cảm xúc tiêu cực có thể ngăn chặn thương lượng tích hợp
Cảm xúc tích cực thúc đẩy tư duy sáng tạo
Không có phương án đúng
Phong cách cảm xúc lý trí tập trung vào gì?
Tạo ra cảm xúc tích cực ở đối phương
Sử dụng cảm xúc bất hợp lý để đe doạ hoặc kiểm soát đối phương
Che dấu hoặc kiểm soát đối phương
Bộc lộc cảm xúc chân thực
Sắp xếp trình tự tự đánh giá bản thân: mình muốn gì, tự đánh giá rủi ro, xác định rủi ro, BATNAs của mình là gì
1, 2, 3, 4
3, 2, 1, 4
2, 1, 4, 3
không đáp án nào đúng
Cảm xúc ảnh hưởng thế nào đến đàm phán
Cảm xúc là yếu tố then chốt trong đàm phán
Càng tránh cảm xúc đi vào quá trình đàm phán, khả năng giành thắng lợi trước đối phương càng cao. Khả năng chi phối cảm xúc càng cao thì đàm phán càng hiệu quả
Càng cảm xúc, năng lực đàm phán càng suy yếu
Cả 3 đáp án trên
Biểu hiện chính của văn hoá ứng xử trong đàm phán là gì?
Hành vi phi ngôn ngữ
Tạo sự tin tưởng trong đàm phán
Cả A & B đúng
Cả A & B sai
Một loại hình văn hoá theo đó mỗi nhóm duy trì văn hoá riêng của mình và duy trì liên lạc với văn hoá khác là khung tiếp biến về văn hoá gì?
Đồng hoá
Hợp nhất
Tách biệt
Phân hoá
Đâu là thách thức của đàm phán liên văn hóa?
Mở rộng quyền lợi
Phân chia quyền lợi
Chủ nghĩa vị chủng
Cả 3 phương án trên
Nguyên nhân nào dẫn tới nhà đàm phán sa vào lời nguyền của người chiến thắng?
Không yêu cầu đủ
Chuẩn bị không tốt
Ít kinh nghiệm, sợ hãi
Cả 3 phương án trên
Tại sao chúng taphải vạch ra một BATBA trước khi đàm phán và bám sát vào nó trong quá trình đàm phán
Không bị ảnh hưởng bởi những khuyến cáo đầy sức thuyết phục
Thuận theo những lợi ích mà đối phương đưa ra
Xác định điểm cố thủ và kì vọng để tránh thua thiệt trong đàm phán
Tất cả đều sai
Đâu không phải đặc điểm của của phong cách đàm phán :
Cạnh tranh
Hợp tác
Cá nhân
Tất cả đáp án trên đều sai
Phong cách đàm phán hiệu quả nhất là:
phù hợp với 2 bên
phù hợp với chính bạn
phù hợp với đối tác
tất cả đáp án đều sai
Khi đối phương sử dụng phương pháp tiếp cận đàm phán dựa trên Quyền lực, bạn nên làm gì là tốt nhất?
Nhang chóng xuôi theo lập luận và dễ dàng chấp nhận thoả thuận
Cứng rắn, khăng khăng với lý lẽ cá nhân
Nhẹ nhàng, mềm mỏng nhưng quả quyết giữ vững lợi ích cá nhân. Tận dụng tối đa lợi thế chính mình và sự ảnh hưởng của dư luận trước tính công bằng và lẽ phải
Gay gắt ngày từ đầu với thái độ bảo thủ, tuyên chiến
Trong cuộc đàmphán mà 1 bên làngười quản lý, 1nên là công nhânthì ai là người cóquyền lực cao hơn?
Quản lý
Nhân viên
Người nào ít phải phụ thuộc vào bên kia hơn
Tùy vào vấn đề đàm phán
Đâu không phải đặc điểm của phương pháp tiếp cận đàm phán dựa trên lẽ phải
Phân tích lý lẽ trong công việc và quan hệ để trao đổi nhượng bộ
Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán
Căn cứ vào tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận
Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục sức ép
Đâu là điều kiện cần cho Phương thức đàm phán dựa theo phân chia lợi ích?
Hai bên tham gia có thiện chí hợp tác
Hai bên tham gia thông minh, biết tính toán chi phí cơ hội
Vấn đề đang đàm phán có giá trị nhỏ, có thể chịu thiệt 1 chút cũng được.
Có 1 bên chịu lún xuống.
Làm thế nào để kích động cảm xúc đối phương trong đàm phán?
Trình bày sai sự thật: nói dối về bản thân hoặc đưa ra những thông tin sai lệch, đưa ra lời cáo buộc không đúng
Phá vỡ cam kết hoặc thỏa thuận
Tham lam hoặc coi mình là trung tâm
Tất cả các đáp án trên.
Các nhà đàm phán cần làm gì để lựa chọn có hiệu quả?
Chỉ có 1 mục tiêu duy nhất
không có mục tiêu rõ ràng
phụ thuộc vào tình hình đàm phán
chia mục tiêu ra thành nhiều gói có điều khoản khác
Trao đổi thông tin có ý nghĩa gì trong đàm phán?
Xác định được điểm tương đồng của cả 2 bên
Đạt được lợi ích chung
Đạt được 1 số điều khoản kinh tế cũng như những ưu tiên đặc biệt của mình
Tất cả phương án trên
Phần nổi của Tảng băng văn hóa là
Các cấu trúc, giá trị, niềm tin, quy tắc
Các giả định
Hành vi và các thể chế
Cả 3 phương án trên
Một trong những điều quan trọng cần chú ý khi bắt đầu gặp gỡ đối tác đàm phán là
Đến địa điểm đàm phán trước ít nhất 10 phút
TÌm hiểu trước, chuẩn bị về cách chào hỏi sao cho phù hợp
Chủ động tạo bầu không khí căng thẳng
Không phương án nào đúng
Nhận định “Nguyên nhân dẫn đến sự sụp đổ của đàm phán hiệu quả chính là cảm xúc” thể hiện phong cách cảm xúc nào?
Tiêu cực
Lý trí
Tích cực
Cả B và C
Khi bạn phát hiện ra đối phương đang sử dụng cảm xúc để thao túng đàm phán, bạn nên làm gì?
Nói thẳng ra chiến thuật mà đối phương đang sử dụng và khiến đôi phương mất uy tín
Lờ đi và tiếp tục hướng tới mục tiêu đàm phán của bản thân
Tìm cách đối phó với chiến thuật của đối phương
Cả 3 đều sai
Phong cách “tối ưu” cho nhà đàm phán?
Cá nhân là tối ưu
Cạnh tranh là tối ưu
Cạnh tranh và hợp tác là phù hợp nhất khi ngồi vào bàn đàm phán
Không có khuôn mẫu nhất định
Mong muốn tạo sự khác biệt rõ ràng giữa lợi ích của bản thân và đối thủ là đặc điểm của chủ nghĩa đàm phán nào?
Chủ nghĩa cá nhân
Chủ nghĩa cạnh tranh
Chủ nghĩa cá nhân và cạnh tranh
Chủ nghĩa cạnh tranh và hợp tác
Các phương pháp đàm phán thường sử dụng khi giải quyết tranh chấp và tranh luận?
Lợi ích, lẽ phải, pháp lý
Cá nhân, cạnh tranh, hợp tác
Lý trí, tích cực, tiêu cực
Lợi ích, lẽ phải, quyền lực
Chiến thắng và sự tôn trọng là mục tiêu của phương pháp tiếp cận nào trong đàm phán?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Tôn trọng
Các bước để chuẩn bị hiệu quả gồm?
Tự đánh giá
Đánh giá đối phương
Đánh giá tình hình
Tất cả đáp án trên
Biểu hiện của nhà đàm phán quá tham vọng
Mở đầu đàm phán bằng cách yêu cầu điều gì đó thỏa mãn ngay lập tức
Chỉ muốn những gì mình không có
Đàm phán trên lập trường “cứng nhắc”
Đồng ý lập tức với những yêu cầu đối tác đưa ra
Có mấy nguồn gốc rủi ro trong đàm phán?
2
3
4
5
Tác dụng của việc nghiên cứu lợi ích và vị trí của đối tác trong đàm phán?
Để biết được đối tác cần gì, muốn gì
Giúp nhà đàm phán tự tin hơn
Để xác định vị trí và lợi ích của đối tác trong đàm phán
Tất cả các phương án trên
Đâu là “cái bẫy” cần tránh khi mô tả đặc điểm của văn hoá qua các giá trị hay quy tắc của nó là?
tránh sự lẫn lộn giữa niềm tin và tôn giáo
tránh sực lẫn lộn giữa truyền thống và lối sống
tránh sực lẫn lộn giữa một nguyên mẫu văn hoá và một khuôn mẫu văn hoá
tránh sực lẫn lộn giữa một đặc điểm văn hoá và một nguyên mẫu văn hoá
đặc điểm tâm lý của văn hoá thường có thể thấy chúng được phản ánh qua?
hệ tư tưởng thể chế của nền văn hoá và các khuôn mẫu của đặc tính hành vi của mọi thành viên đến từ nền văn hoá đó
hệ tư thưởng thể chế của nền văn hoá và các tín ngưỡng tôn giáo của nền văn hoá
tín ngưỡng tôn giá của nền văn hoá và các khuôn mẫu của đặc tính hành vi của mọi thành viên đến từ nên văn hoá đó
tín ngưỡng, tôn giáo và phong tục truyền thống của nền văn hoá đó
Năng lực cần có của nhà đàm phán khi tham gia đàm phán kinh doanh
Năng lực chuyên môn
Năng lực pháp lý
Năng lực mạo hiểm
cả 3 đáp án
Đâu là yếu tố cốt lõi trong đàm phán?
Đôi bên “cùng có lợi”
Lợi dụng sơ hở của đối thủ để chiến thắng
Cạnh tranh khốc liệt để chiến thắng
Không có đáp án nào đúng
Richard Shell đã đưa ra những chiến lược và thủ thuật hữu ích sử dụng trong phong cách đàm phán nào?
phong cách cạnh tranh và cá nhân
phong cách cạnh tranh và hợp tác
phong cách hợp tác và cá nhân
cả 3 phong cách
Theo RichardShell, đâu không phải là công cụ cho những nhà đàm phán theo phong cách cạnh tranh?
Chú trọng phát triển lợi ích chung thay vì lợi ích cá nhân
Luôn dựa theo chuẩn mực
Tự tạo khán giả cho mình
Trở thành người hoàn toàn đáng tin cậy
Trong một cuộc đàm phán, cảm xúc được coi như là?
Kẻ thù
Chiến lược
Tùy vào cách mà người đàm phán sử dụng nó
Không có đáp án nào đúng
Có bao nhiêu giai đoạn trong quá trình đàm phán
3
4
5
6
Sự tiến triển của người đàm phán theo chiến lược đàm phán tích hợp bao gồm mấy giai đoạn?
4
3
1
2
Các bước quyết định trong quy trình đàm phán là gì?
Quyết định để kéo dài thời gian đàm phán và quyết định để thương lượng lại cảm xúc
Đưa ra yêu cầu công việc
Quyết định từ chối/ chấp nhận giải quyết đồng thời
Cả 3 phương án trên không câu nào đúng
Thặng dư thươnglượng là khoảng trùng nhau giữa các điểm cố thủ của các bên đàm phán. Nó được coi là........của vùng thương lượng (vùng lợi ích)
lợi ích tiêu chuẩn
thước đo kích thước
thước đo giá trị
kết quả
Đâu không phải là công cụ mà Richard Shell đưa ra cho những nhà đàm phán thiên về khuynh hướng hợp tác
Phát triển BATNA
Tự tạo khán giả cho mình
Tránh tập trung quá nhiều vào lợi nhuận ròng
Luôn dựa theo chuẩn mực
Đâu không phải là đặc điểm của phong cách cá nhân
Chiến thắng
Không quan tâm đối phương hướng nhiều hay ít
Tối đa lợi nhuận cá nhân
Tư lợi
Những nhà đàm phán tập trung vào lợi ích thường mong muốn điều gì?
Luôn đặt nền tảng của sự công bằng vào cuộc đàm phán
Sử dụng địa vị, cấp bậc để làm việc
Cố gắng tìm hiều nhu cầu, mong muốn và mối quan tâm cơ bản của đối tác
Dùng các mối đe dọa hoặc sự hăm dọa tới đối phương
Đâu không phải là ý nghĩa của phương pháp tiếp cận dựa trên lợi ích?
Nâng cao hiểu biết
Oán hận
Thỏa mãn
Thỏa thuận ổn định
Dưới đây đâu là loại cảm xúc mang tính chiến lược?
Giả vờ thích, sử dụng cảm xúc “giả”
Đe doạ
Kiểm soát đối phương
Sử dụng cảm xúc có vẻ như bất hợp lý
Đâu không phải là cách nên thể hiện cảm xúc nếu đối tác cứng rắn và đe doạ?
Sử dụng chiến thuật “Phải chấp nhận như thế, không thì thôi”
Giữ vững tâm lý, không dùng lời nói tấn công đối phương
Đặt câu hỏi mang tính tham khảo
“Đe doạ theo hướng hợp tác”
Lời nguyền của người chiến thắng xảy ra đối với:
Nhà đàm phán ít tham vọng
Nhà đàm phán quá tham vọng
Nhà đàm phán đố kỵ
Cả 3 đáp án trên
Phong cách của Nhà đàm phán quá tham vọng là?
Đặt mục tiêu cao và không nhượng bộ
Yêu cầu một điều gì đó cần được thỏa mãn ngay lập tức
Phản ứng giảm giá trị đề nghị của đối phương
Cả 3 đáp án trên
Phản ứng giảm giá trị thể hiện khi:
Nhà đàm phán đố kỵ
Nhà đàm phán quá tham vọng
Nhà đàm phán ít tham vọng
Nhà đàm phán không tìm hiểu đối phương
Nhận định nào đúng khi đánh giá đối phương:
Chỉ cần tìm hiểu bên trực tiếp đàm phán với mình
Cố gắng khai thác thông tin BATNA của đối phương
Không cần quan tâm đến lợi ích của đối phương
Có thể bỏ qua việc tìm hiểu và đánh giá đối phương
Đâu không phải là ý do của việc bạn cần đề nghị nhiều hơn những gì mình mong muốn?
Bạn có thể đạt được chúng
Nó làm cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc
Nó cho bạn cơ hội để thương lượng
Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng
Câu nói “Hãy cho tôi biết nếu tôi đồng ý thì anh sẽ làm gì cho tôi?” thể hiện chiêu thức nào trong giai đoạn đàm phán?
Giá trị suy giảm của dịch vụ
Không bao giờ chia đôi khoảng cách
Xử lý thế bế tắc
Luôn đòi hỏi có sự trao đ̂ổi
phương pháp tiếp cận đàm phán nào có chi phí thấp nhất
quyền lực
lẽ phải
lợi ích
cả 3 đều đúng
Phong cách đàm phán nào là hiệu quả nhất
Hợp tác
Cạnh tranh
Cá nhân
Tùy theo phong cách đàm phán của bản thân
Đặc điểm của phong cách cá nhân là gì ?
Lợi ích của bản thân là cao nhất
Không quan tâm đến lợi ích của đối tác
A và B đều đúng
A và B đều sai
Trong một cuộc đàm phán, mục tiêu của phương pháp lợi ích lẽ phải là gì?
Hiểu nội tâm của người khác
Bình đẳng
Chiến thắng
Sự tôn trọng
Tại sao đe dọa là chiến lược kém hiệu quả nhất
Khiến đối tác bị kích động
Không phù hợp trong nhiều nền văn hóa
Cả A, B đều đúng
Cả A, B đều sai
Kỹ năng ngôn ngữ tốt phải cần
Chủ động lắng nghe kỹ
Xác nhận sự hiểu biết cả 2 bên
Sử dụng ngôn ngữ đơn giản
Tất cả các đáp án trên
Đâu là phong cách của 1 nhà đàm phán ít tham vọng khi mở đầu 1 cuộc phỏng vấn ?
Yêu cầu một điều gì đó được thoả mãn ngay lập tức
Đặt mục tiêu cao và không nhượng bộ
Thể hiện cảm xúc một cách trầm lặng và lắng nghe đối phương
A và C đều đúng
Hành vi bảo vệ cái tôi gây nên tình trạng gì trong đàm phán ?
cạnh tranh trong giao tiếp, hành vi trả đũa
nhận thức tiêu cực của đối phương
sư phân cực thái độ
Cả 3 đáp án trên
Đâu là đặc điểm của hiệu ứng quá tự tin?
Đánh giá cao khả năng xảy ra dự kiện tích cực
Đánh giá thấp khả năng xảy ra sự kiện tiêu cực
Đánh giá thấp khả năng xảy ra sự kiện tích cực và đánh giá cao khả năng xảy ra sự kiện tiêu cực
A và B
Khi ở vị thế bối cảnh có lợi các nhà đàm phán thường có xu hướng:
Chấp nhận rủi ro
E ngại rủi ro
Vừa e ngại rủi ro vừa chấp nhận rủi ro tuỳ từng bối cảnh
Tối đa hoá lợi ích
Các bước nằm trong chiêu đối đáp lại người bán khi họ vẫn miễn cưỡng mức giá là
Để bên bán cam kết trước
Tham khảo ý kiến bên quyền lực cao hơn ở phía mình
Đóng vai người kết kẻ xấu - một chiêu kết thúc thương lượng
Cả 3 đáp án trên
Các bước thực hiện nếu không
hướng đến cái tôi của đối phương
để đối phương cam kết sẽ đề xuất với cấp trên
kết thúc theo kiểu “tùy thuộc vào” có điều kiện
cả 3 phương án trên
“Tìm hiểu mọi điều về đối phương và không để đối phương biết gì về mình” là đặc trưng của phong cách đàm phán nào?
Chủ nghĩa cá nhân
Chủ nghĩa cạnh tranh
Chủ nghĩa hợp tác
Không có đáp án đúng
Một trong những công cụ mà Shell đưa ra cho những nhà đàm phán thiên về khuynh hướng cạnh tranh là?
Luôn tôn trọng và giữ tự trọng cho đối tác
Phát triển BATNA
Tự tạo khán giả cho mình
Chú trọng vào thỏa thuận chứ không phải là cam kết
Khoảng thời gian mà 3 phương pháp tiếp cận đàm phán: lợi ích, lẽ phải, quyền lực thường tập trung để giải quyết tranh chấp lần lượt là:
Hiện tại, quá khứ, tương lai
Quá khứ, Hiện tại, Tương lai
Hiện tại, tương lai, quá khứ
Tương lai, quá khứ, hiện tại
Hệ thống giải quyết tranh chấp hiệu quả (EDRS) có thứ tự giải quyết như sau:
Quyền lực, lợi ích, lẽ phải
Lẽ phải, quyền lực, lợi ích
Lợi ích, lẽ phải, quyền lực
Quyền lực, lẽ phải, lợi ích
Các kỹ năng cơ bản trong đàm phán là?
Lắng nghe chủ động
Đưa ra thông điệp phi ngôn ngữ
Sử dụng ngôn ngữ
Tất cả các đáp án trên
Lắng nghe chủ động có nghĩa là?
Tập trung lắng nghe, kết hợp với việc sử dụng phi ngôn từ kèm ngôn ngữ như gật đầu, mỉm cười,...
Đưa ra các ý kiến cá nhân
Đặt những câu hỏi mở cho đối phương thể hiện rằng bạn quan tâm đến vấn đề đó và muốn tim hiểu sâu hơn
Tất cả các đáp án trên
Chuẩn bị hiệu quả bao gồm năng lực tổng quát nào?
Tự đánh giá
Đánh giá đối phương
Đánh giá tình hình
Cả 3 phương án trên
Các bước xây dựng điểm cố thủ là:
1. Cố gắng để cải thiện BATNA của bạn
2. Nghĩ tới các phương án thay thế
3. Xác định điểm cố thủ
4. Đánh giá từng phương án thay thế
1, 2, 3, 4
4, 2, 3, 1
2, 4, 1, 3
1, 2, 4, 3
Khi chuẩn bị đàm phán, cần chuẩn bị những khía cạnh nào?
Bản thân
Đối phương
Tình huống, bối cảnh
Cả A, B, C
Những nhà đàm phán ở bối cảnh mất mát (loss frame) thường có xu hướng?
Mong muốn có giải pháp an toàn
E ngại rủi ro
Xuất hiện hành vi tìm kiểm rủi ro (risk-seeking) khi đối mặt với sự mất mát
Có mức độ kiểm soát cao hơn
Câu nói “Anh cần phải ra giá tốt hơn thế” thể hiện chiêu nào?
Người tốt - kẻ xấu
Câu kéo
Người bán hàng miễn cưỡng
Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên
Cho những câusau:
1. Bạn không thể đạt được chúng
2. Nó cho bạn có cơ hội để thương lượng
3. Nó làm tăng nhận thức giá trị về những gì bạn mang lại
4. Nó đẩy cuộc thương lượng vào thế bế tắc
5. Nó tạo ra một thế cục mà trong đó đối phương nghĩ rằng họ đã thắng
Đâu là lý do để đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn nhận được?
2, 3, 5
1, 2, 3, 5
2, 3, 4, 5
1, 3, 4, 5
Có bao nhiêu nhân tố đàm phán chịu ảnh hưởng bởi văn hóa?
7
8
9
10
“Là một loại hình văn hóa, theo đó mỗi nhóm duy trì văn hóa của riêng mình và duy trì liên lạc với văn hóa khác”. Đây là định nghĩa của?
Sự đồng hóa
Tách biệt
Sự đồng hóa
Phân hóa
Phong cách đàm phán hiệu quả nhất là?
Cạnh Tranh
hợp tác
Cá nhân
Phong cách hiệu quả nhất là phong cách phù hợp với chính bạn
Đâu không phải là mặt hạn chế của phong cách đàm phán cạnh tranh
Không duy trì được quan hê lâu dài với đối tác
Dễ bị bế tắc trong đàm phán
Tỷ lệ thành công thấp
Tỷ lệ thành công cao
Đặc điểm của phong cách hợp tác là gì?
Lợi ích của 2 bên là như nhau
Chỉ quan tâm đến lợi ích của bản thân, không quan tâm đến lợi ích của đối tác
Phân biệt rõ lợi ích của 2 bên
Không đáp án nào đúng
Lợi ích của 2 bên có sự chênh lệch lớn thì là đặc điểm của phong cách đàm phán nào?
Cá nhân
Cạnh tranh
Hợp tác
Cả 3 đáp án trên
Tiếp cận đàm phán theo phương diện nào là
Khó thay đổi vì không phù hợp với chính mình
Dễ thay đổi đề phù hợp với bên đàm phán
luôn mặc định một phong cách đàm phán có lợi cho 2 bên
luôn chọn phong cách có lợi nhất cho mình
Bản chất của đàm phán là gì?
đưa ra nhiều lựa chọn để 2 bên có lợi
Thuyết phục đối phương
Để đạt được mục tiêu của mình
là sự kết hợp của các thành viên trong nhóm để đạt được thương vụ
Trong đàm phán nên duy trì cảm xúc nào để đạt được hiệu quả tốt nhất?
Cảm xúc tích cực
Cảm xúc tiêu cực
Không thể hiện cảm xúc
Đan xen các sắc thái cảm xúc khác nhau
Tại sao cảm xúc nghi ngờ luôn là điều xảy ra trong cuộc đàm phán
Vì trong môi trường kinh doanh cảm xúc nghi ngờ là không thể thiếu
Vì Nghi ngờ là cảm xúc quan trọng trong đàm phán
Vì nghi ngờ thường là một phần trong cảm xúc chiến lược
Vì hai bên không tin tưởng nhau
Chi phí nào sau đây là chi phí chìm
Giá mua sản phẩm mà người bán đã trả trước đó
Chi phí mà người mua phải trả cho người bán
Chi phí đầu tư vào một dự án
Khoản tiền mất đi mà không lấy được lợi ích nào
Khi là nhà đàm phán có tham vọng quá cao thì sẽ có xu hướng hành động như thế nào?
Bảo thủ ý kiến cá nhân mà bỏ qua phương án có lợi nhất cho bản thân
Sử dụng quyền lực để lấn át đối phương
Dễ dàng chấp nhận phương án mà đối phương đưa ra
Đáp án A và B
Đâu là đặc điểm của nhà đàm phán quá tham vọng?
Họ không có bất kỳ sự nhượng bộ nào
Đặt mục tiêu hoặc tham vọng quá thấp
Đặt điểm mục tiêu quá cao
Cả A và C
Đâu không là chiêu được sử dụng trong giai đoạn khai cuộc
Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn
Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận
Giật mình sửng sốt trước lời đề nghị
Khách hàng/Người bán hàng miễn cưỡng
Sắp xếp trình tự các bước đúng thứ tự khi dùng để phản pháo đối với chiêu Quyền lực cao hơn:
1. Hướng tới cái tôi của họ
2. Kết thúc bằng câu “tùy thuộc vào” có điều kiện
3. Để họ cam kết rằng họ sẽ đưa ra Ủy ban với những đề xuất tích cực
1, 2, 3
1, 3, 2
2, 3, 1
3, 1, 2
Đâu sẽ là những lợi ích khi bạn thành công trọng việc sử dụng chiêu “Người bán hàng miễn cưỡng”
Khách hàng cảm thấy mặt hàng không đáng giá
Đối phương ra giá thấp nhất có thể
thu hẹp khoảng thương lượng của đối phương, thường là một nửa
Bạn sẽ bán được món hàng trong khoảng thời gian rất nhanh
Đâu là chiến lược của phương thức tiếp cận đàm phán lợi ích
Chú trọng vào địa vị, cấp bậc, quyền hạn
Tạo ra sự bất công bằng
Thoả hiệp
Cả 3 ý trên đều sai
“Tôi rất muốn bán đôi giày này cho ông với giá 7,5 triệu. Nhưng ông ơi có ông kia chịu trả tôi luôn hẳn 9 triệu trước với lại ông cũng biết size này nó hiếm cỡ nào rồi đấy. Mà ông biết đấy ông cũng hay order giày dép bên tôi, vừa uy tín lại rẻ. Nên ông suy nghĩ lại xem giá thế nào cho nó phù hợp ông nhé”. Đoạn đàm phán này được dựa trên phương thức tiếp cận đàm phán nào sau đây?
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Cả 3 ý trên đều đúng
Hành động nào sau đây sẽ gây kích động cảm xúc trong đàm phán?
Phá vỡ cam kết hoặc thoả thuận
Làm tăng giá trị của đối phương bằng cách khen ngợi, tâng bốc
Đe doạ, làm mất thể diện, nghi ngờ thẩm quyền hoặc uy tín của đối phương
A và C đều đúng
Có nên thể hiện hay bộc lộ cảm xúc vui mừng và sự thoả mãn ngay sau khi đàm phán thành công?
Nên. Vì điều đó thể hiện được sự thành công của mình
Không nên. Vì sẽ làm đối phương cảm thấy bị thua thiệt hoặc khó chịu. Việc này gây ra các hậu quả: bên đối phương sẽ huỷ bỏ hợp đồng, đòi đàm phán lại hoặc thậm chí tìm cách trả đũa
Nên. Vì điều đó thể hiện rõ cho thấy rằng đối phương đã thua cuộc
A và C đều đúng
Đâu là cách xử lý khi đối phương bắt đầu mất bình tĩnh ?
Đưa ra những ý kiến mang tính cá nhân và cực đoan
Yêu cầu đối phương suy nghĩ và có những ý kiến logic hơn chứ đừng cảm tính
Cố gắng hiểu suy nghĩ và thấu cảm đối phương
A và B là đáp án đúng
Làm thế nào để kiểm soát được cảm xúc trong một cuộc đàm phán?
Chuẩn bị kỹ trước lúc tham gia vào cuộc đàm phán để đảm bảo mình theo được mục tiêu đã đặt ra
Khi bắt đầu có cảm xúc gây bất lợi cho cuộc đàm phán, lập tức dừng lại để nghỉ ngơi một lúc và cố gắng lấy lại bình tĩnh
Xem lại các tài liệu đã chuẩn bị khi chớm có cảm xúc bực bội có thể giúp bạn bạn bình tĩnh tr̛ở lại
Tất cả đáp án trên đều đúng
Các bên tham gia quá trình đàm phán theo lý thuyết ?
Những người trên bàn đàm phán
Những bên tham gia đàm phán ẩn danh
Cả A và C
Không có đáp án đúng
Nhà đám phán ở vị thế bối cảnh có lợi ( gain frame ) thì sẽ ?
E ngại rủi ro hơn
Chấp nhận với rủi ro
Tối đa hoá lợi ích
Không có đáp án đúng
Đâu là yếu tố để dùng chiêu Quyền lực leo thang một cách hợp lý?
Thể hiện rõ bạn là một người có quyền lực cho đối phương biết
Cấp trên của bạn nên là một thực thể mơ hồ chứ không phải là một cá nhân
Cố gắng không để đối phương thừa nhận có thể chấp thuận nếu đề nghị của bạn đáp ứng được mọi yêu cầu của họ.
A và C đều đúng
Làm thế nào để tránh việc Nài thêm sau thương lượng?
Hãy rõ ràng mọi thứ từ đầu và đưa vào văn bản để tránh việc “Chúng ta có thể bàn sau”
Tạo bối cảnh khiến đối phương cảm thấy mình đã thắng, họ sẽ ít có khả năng muốn nài thêm
Luôn đề phòng việc bị đối phương Nài thêm vào phút chót (khi đã đi đến các thoả thuận cuối) nhân lúc bạn cảm thấy thoải mái nhất
Tất cả đáp án trên đều đúng
Trong cuộc đàm phán bất động sản, bên bán và bên mua đều cho rằng họ sẽ bị bất lợi nếu nhân nhượng cho bên còn lại. Theo em, phong cách đàm phán của 2 bên trong tình huống trên là gì?
Cá nhân
Hợp tác
Cạnh tranh
Không có đáp án nào
Lợi ích khi đàm phán với người có chủ nghĩa hợp tác là gì ?
Không có gì là cố định (hay bất biến)
Không có gì là cố định (hay bất biến)
Động lực chính là quyền lực cá nhân
Cả 3 đều sai
Cái khó trong đàm phán sử dụng chiến lược dựa trên lợi ích là?
Khó xác định được ai là người đúng
Không thể ngay lập tức nhận biết ham muốn của đối phương vì quan điểm cá nhân dễ thay đổi
Khó quyết định ai là người quyền lực cao hơn vì đây là vấn đề của nhận thức
Cả 3 ý trên đều sai
Chiến lược đàm phán nào giúp thỏa mãn cao hơn về kết quả đàm phán, xây dựng các mối quan hệ tốt hơn
Lợi ích
Lẽ phải
Quyền lực
Cả 3 đều như nhau
Làm thế nào để đối phó với những người mất bình tĩnh ?
Cố gắng hiểu suy nghĩ và cảm giác của đối phương
Vỗ về cảm xúc, nhượng bộ, xin lỗi, thấu cảm
Cố gắng tạo dựng lòng tin
Tất cả các đáp án trên
Cách thể hiện mình là một người chủ động lắng nghe ?
Thể hiện là mình quan tâm và lắng nghe bằng cách an ủi họ
Lắng nghe họ và đặt câu hỏi về vấn đề đó
Lắng nghe và không đưa ra ý kiến gì thêm
lắng nghe và phân tích chỉ ra họ sai ở điểm nào
Đâu là phong cách của Nhà đàm phán đố kỵ ( grassis-greener negotiator)
Đặt mục tiêu hoặc tham vọng quá thấp
Đàm phán dựa trên lập trường quá “cứng nhắc” họ đặt mục tiêu quá cao và không có bất kì sự nhượng bộ nào( thường gắn với người có quyền lực cao, cái tôi quá cao khi đó dẫn đến sự căng thẳng cao trào giữa 2 bên)
Bên kia luôn cảm thấy những gì mình đạt được ít hơn so với đối phương
Không có đáp án nào đúng
Biểu hiện của một nhà đàm phán quá ít tham vọng
Không có bất kì sự nhượng bộ nào
Chỉ muốn những gì đối phương không cho
Chấp nhận ngay lời đề nghị của đối tác
Bảo vệ cái tôi quá mức
Đâu là dấu hiệu của cuộc đàm phán dài hạn, đàm phán lặp đi lặp lại?
Nói dối, nói thách trong quá trình đàm phán
Hai bên đàm phán 1 cách thoải mái để giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài
Một trong hai bên luôn tự đề cao cái tôi của mình
Không có đáp án đúng
Để thiết lập BATNA cần có:
Xác định giới hạn đàm phán
Tìm các giải pháp thay thế
Chọn các giải pháp thay thế tốt nhất
Cả 3 phương án trên
Có mấy nhân tố tác động đến phong cách đàm phán
4
5
6
7
Mục tiêu của phương pháp tiếp cận dựa trên quyền lực là gì?
Tư lợi, giải quyết tranh chấp, hiểu mối bận tâm của người khác
Công bằng, bình đẳng
Chiến thắng, sự tôn trọng
Không cái nào
Cảm xúc là... của đàm phán ?
Kẻ thù
Trợ thủ đắc lực
Công cụ
Phương thức biểu hiện
Phong cách cảm xúc lý trí tập trung:
Tạo ra cảm xúc tích cực ở đối phương
Sử dụng cảm xúc có vẻ như bất hợp lý để đe dọa hoặc kiểm soát đối phương
Che dấu hoặc kiềm chế cảm xúc
Tất cả các đáp án trên
Trong quá trình “tự đánh giá”, có những vấn đề lớn thường phát sinh là:
Nhà đàm phán ít tham vọng
Nhà đàm phán quá tham vọng
Nhà đàm phán đố kỵ
Cả 3 đáp án trên
Tại sao nói trong đàm phán: “Nếu sự chuẩn bị của bạn không tốt tức là bạn đang chuẩn bị một sự thất bại
Vì trước khi bước vào 1 cuộc đàm phán, chúng ta cần biết mình là ai, mình muốn gì và mình có cái gì để đánh đổi cũng như đối phương là ai, anh ta có thể đem lại cho mình cái gì và “ biết người biết ta trăm trận trăm thắng”
Mỗi cuộc đàm phán có những nội dung, vấn đề khác nhau và không thể dập khuôn
Vì nếu không chuẩn bị tốt thì khó mà đạt được lợi ích trong cuộc đàm phán, sẽ thất bại
Cả 3 đáp án trên
Cách phản pháo chiều người tốt/ kẻ xấu là gì?
Cbi những kiến thức về pháp lý thể hiện mình sẽ không bị ảnh hưởng
Bóc mẽ
Tự tìm hiểu sản phẩm trước khi đàm phán
Phớt lờ coi như không để ý
Đàm phán có liên quan đến nguồn lực hay hệ tư tưởng?
Nguồn lực
Hệ tư tưởng
Cả A và B đều đúng
Cả A và B đều sai
Cả 2 cùng ngồi vào đàm phán, 1 người có thái độ hung giữ còn một người ra sức xoa dịu là dấu hiệu của phong cách đàm phán nào?
Người tốt/ kẻ xấu
Giật mình sửng sốt
Câu kéo
Luôn đòi hỏi có sự trao đổi
Trong một cuộc đàm phán phong cách đàm phán nào mang lại hiệu quả cao nhất?
Quyền lực cao hơn
Tùy thuộc vào bối cảnh đàm phán
Khánh hàng miễn cưỡng
Câu kéo
Mối quan hệ được thể hiện trong phong cách đàm phán
Ngắn hạn
Dài hạn
Không hoàn hảo
Dài hạn và ngắn hạn
Đâu không phải là mặt hạn chế của phong cách đàm phán cạnh tranh
Dễ dàng đàm phán
Không duy trì được mối quan hệ
Dễ đi vào bế tắc
Tỷ lệ đàm phán thành công thấp
Mục tiêu của phương pháp tiếp cận dựa trên lợi ích là gì?
Tư lợi
Giải quyết tranh chấp
Hiểu mối bận tâm của người khác
cả 3 đáp án trên
Tiếp cận đàm phán theo phương pháp quyền lực, các nhà đàm phán chú trọng điều gì?
Sử dụng địa vị, cấp bậc
tập trung vào lợi ích
tập trung vào sự công bằng
mối quan hệ hữu nghị
Người đàm phán thể hiện cảm xúc tức giận với mục đích gì?
Giảm thiểu hành vi cạnh tranh
Làm cho mình trở nên mạnh hơn, có khả năng tốt hơn để thành công trong việc tăng thêm gá trị cho cuộc đàm phán
Thể hiện mình là bề dưới, thiếu khả năng điều tiết
Giúp cho cuộc đàm phán thuận lợi hơn
Điều gì xảy ra khi bản thân trở nên kích động trong đàm phán?
Tập trung vào việc trừng phạt, trả thù và trã đũa chấm
Óc phán đoán tốt hơn, và các nhu cầu được thỏa mãn
Tập trung vào việc trừng phạt, trả thù và trã đũa chấm
A và C đều đúng
Thể hiện cảm xúc trong đàm phán khiến cho :
Đối thủ dễ khai thác thông tin
2 bên không thểđạt được kết quả tốt
khó kiểm soát cuộc đàm phán, bỏ qua kết quả tốt nhất
cả 3 đáp án trên
Đâu là kĩ năng quan trọng trong đp
kĩ năng lắng nghe
kỹ băng biểu lộ
kỹ năng lắng nghe chủ động
cả 3 đ/a trên
Các bên tham gia đàm phán
Bên bán
Bên mua
Các bên ko tham gia đàm phán nhưng có tác động nhất định đến kết quả cuộc đp
Cả 3 đ/a trên
Đâu là yếu tốkhông nên khi tựđánh giá
Hiệu ứng sở hữu
Tìm hiểu đối thủ
Chuẩn bị kĩ năng cần thiết cho cuộc đ/p
Tìm hiểu đối thủ
Đâu không phải cách để ứng phóvới chiêu “Ngườitốt/Kẻ xấu”
Tự tạo một “kẻ xấu” khách cho mình
Sử dụng chiêu quyền lực cao hơn
Bỏ qua họ, và đàm phán với quản lý của họ
Chỉ ra rằng họ đang áp dụng chiêu này
Khi nào nhà đàm phán rơi vào tình huống “thewinner's curse”
Nhà đàm phán quá nhiều tham vọng
Nhà đàm phán quá ít tham vọng
Nhà đàm phán đố kỵ
Nhà đàm phán bảo thủ
Kỹ năng đàm phán bao gồm
phong cách đàm phán
cảm xúc trong đàm phán
kỹ năng đàm phán cơ bản
cả 3 đáp án trên
Đâu không phải là công cụ trong đàm phán hợp tác
tránh tập trung quá nhiều vào điểm mấu chốt của bạn
có được một đại lý và ủy quyền nhiệm vụ thương lượng
nhấn mạnh vào cam kết, không nhấn mạnh vào hợp đồng
nhấn mạnh vào hợp đồng, không nhấn mạng vào cam kết
Đâu không là một trong những tên gọi khác của việc giả bộ thể hiện cảm xúc trong đàm phán?
phẫn nộ để đối phương nhượng bộ
thao túng cảm xúc
kẻ xấu người tốt
không có đáp án nào
Các cách để ứng phó với cảm xúc trong đàm phán?
điều chỉnh hành động của cơ thể
tự tin vào bản thân
rèn luyện tư duy
tất cả các đáp án trên
Đâu là chiến lược cơ bản của Người mua?
Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ chối của người bán
Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối
Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể
Cả 3 đáp án trên
Trong đàm phán nên thể hiện cảm xúc như thế nào?
Vui mừng khi đạt được thoả thuận có lợi về mình
Luôn phải thể hiện cảm xúc tích cực, không gây căng thẳng giữa các bên
Bình tĩnh trong mọi tình huống, để đối phương không thể đoán được điểm yếu của mình
Nhất quyết giữ quan điểm của mình, thể hiện thái độ không hài lòng, tức giận khi đối phương đàm phán
Bạn sẽ thể hiện cảm xúc ntn nếu đối tác cứng rắn?
Đe dọa lại
Xuống nước chịu thiệt
Bình tĩnh, hoà nhã, đàm phán tiếp
Tức giận
Khi đối tác bác bỏ ý kiến của bạn?
Khăng khăng bảo vệ ý kiến đó
Sử dụng ích lợi ích tích hợp để ôn hoà 2 bên
Đưa ra ý kiến khác cho vừa lòng đối tác
Chuyển sang theo đối tác
Có thể sử dụng cách nào để đối phó với chiêu “người tốt kẻ xấu”
Sử dụng chiêu quyền lực cao hơn
Tự tạo 1 kẻ xấu cho mình
Chỉ ra họ đang áp dụng chiêu này
Bỏ qua họ và đàm phán với quản lý của họ
Bạn nên làm gì khi nhượng bộ
Để nhượng bộ cuối cùng lớn
Cảnh giác với câu “tôi không thích thương lượng” từ đối phương
Không nhượng bộ với mức độ giốngnhau
Nhượng bộ nhỏ ban đầu, và tăng dần nhượng bộ
Đâu không phải là lợi ích của phương pháp tiếp cận hợp tác?
Tìm cách xích lại gần nhau hơn
Tìm ra tiếng nói để đôi bên cùng lợi
khiến đối tác rơi vào bất lợi
Cả 3 đáp án trên đều sai
Đâu là cách tiếp cận được ưa chuộng hơn trong đàm phán hiện nay:
Hợp tác
Cạnh tranh
Cá nhân
Cả 3 đều đúng
Phong cách cạnh tranh thường được sử dụng trong đàm phán khi:
Khi vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng, mục tiêu được xác định rõ ngay từ đầu và không thay đổi, biết chắc chắn mình đúng, mình có lý và không thể khác.
Khi đàm phán gặp những vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu.
Khi không còn cách nào tốt hơn.
Khi gặp vấn đề không quan trọng, hoặc khi gặp những vấn đề không liên quan đến lợi ích của mình.
Phong cách đàm phán hợp tác có nguy cơ:
Đối tác không hợp tác.
Sự chia sẻ thông tin phải cân bằng.
Có thể mất thời gian để tìm ra điều kiện đôi bên cùng có lợi hợp lí.
Cả 3 đáp án trên.
Đánh giá nào sau đây là đúng khi nói về các phương pháp tiếp cận đàm phán
Tập trung vào lợi ích giúp thỏa mãn cao về kết quả đàm phán hơn là lẽ phải và quyền lực
Các phương pháp tiếp cận dựa trên quyền lực thường tập trung vào quá khứ
Tiếp cận lợi ích thường tạo ra người thắng và kẻ thua, phân phối không công bằng
Tập trung xem ai là lẽ phải và ai là có quyền lực cao hơn không khiến bên nào cảm thấy thua cuộc
Sắp xếp thứ tự hiệu quả khi sử dụng các phương pháp tiếp cận đàm phán
Lợi ích -> Lẽ Phải -> Quyền Lực
Lẽ Phải -> Quyền lực -> Lợi ích
Quyền lực -> Lẽ Phải -> Lợi ích
Tùy thuộc vào mỗi hoàn cảnh khác nhau
Các nhà đám phán nên thể hiện thái độ gì sau đàm phán nếu mình đàm phán thành công?
Thể hiện sự hả hê, tự mãn sau khi đàm phán
Giả vờ tỏ ra mình vẫn là người chịu thiệt
Kìm nén việc hả hê hoặc có dấu hiệu tự mãn sau đàm phán
Tất cả các phương án trên
Các chiến lược cảm xúc giúp cho?
Tăng cường mối quan hệ giữa các bên về phương diện cá nhân lẫn công việc
Giúp các nhà đàm phán vừa duy lí vừa thấu cảm
Giúp các nhà đàm phán đánh lừa được đối tác trong quá trình đàm phán
A và B đều đúng
Đâu không phải là đặc điểm “Lời nguyền của người chiến thắng”:
Không có bất kỳ sự nhượng bộ nào trong đàm phán
Xảy ra khi lời đề nghị được chấp nhận ngay lập tức bởi đối tác
Những người chiến thắng thường rất lạcquan
Không có sự chuẩn bị đầy đủ của người đưa ra đề nghị
Phương pháp xác định BATNA:
Liệt kê tất cả các phương án xảy ra mà bạn chấp nhận được
Sàng lọc những phương án khả thi có tính thực tiễn cao nhất
Chọn một phương án tốt nhất
Cả 3 đáp án trên
Mở đầu cuộc đàm phán với tham vọng lớn không giúp:
Tìm ra các điều kiện đàm phán khả thi
Tránh ra các điều kiện gần điểm cố thủ
Kết quả mong muốn bị giới hạn
Có nhiều thời gian hơn để đàm phán
Nhà đàm phán đố kỵ (Grass isgreener negotiator) thường:
Không biết những gì anh ta thực sự muốn
Chỉ muốn những gì không được đưa ra đàm phán bởi đối phương
Hạ thấp giá trị của điều kiện tụng được cho là có lợi cho mình
Cả 3 đáp án trên
Khi cuộc đàm phán rơi vào tình thế đối đầu, hai bên không tán thành ý kiến của nhau thì cần làm gì
Đáp trả theo công thức 3F
Xoa dịu đối phương bằng cách đưa thêm nhượng bộ
Tranh cãi với đối phương để dành quyền lợi
Chấp thuận với đề nghị của đối phương
Dấu hiệu của miễn cưỡng trong đàm phán:
Không sẵn sàng bán sản phẩm
Nói rằng người thân không thích mình chi tiêu vào món đồ này
Nói rằng đã có đủ và không muốn có thêm
Cả 3 đáp án trên