30 câu hỏi
Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng khi:
Khách hàng đang làm mất thời gian của mình
Nhận thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng
Khách hàng đang phân vân chưa biết có nên mua hay không
Nhận thấy tín hiệu không mua từ phía khách hàng
Rất khó để nhận biết khách hàng đang:
Hoài nghi về sản phẩm
Thờ ơ với sản phẩm
Hiểu lầm về sản phẩm
Phản đối về sản phẩm
Một công ty du lịch của Anh chia khách hàng theo loại A (khách chi cho du lịch khoảng 750 USD/năm); loại B (chi từ 250 USD đến 749 USD/năm); loại C (ít hơn 250 USD/năm). Theo anh chị, doanh nghiệp quản lý khách hàng hiện hữu theo mô hình nào?
Mô hình quyết định
Mô hình danh mục khách hàng
Mô hình yếu tố đơn
Cả 3 đều sai
Ở bước giới thiệu và trình bày sản phẩm, kỹ năng nào sau đây ít quan trọng hơn:
Kỹ năng thuyết phục
Kỹ năng lắng nghe
Kỹ năng đàm phán
Kỹ năng trình bày
Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng bằng cách:
Hỏi khách hàng xem họ đã muốn mua sản phẩm hay chưa
Gói hàng, ghi hóa đơn, phiếu bảo hành, gửi quà tặng (nếu có)...
Khuyên khách hàng nên đưa ra quyết định mua
Đưa ra những đề nghị về kế hoạch hành động
Lợi nhuận vững chắc của doanh nghiệp bao gồm:
Lợi nhuận tài chính
Uy tín, thương hiệu
Lòng trung thành của khách hàng
Lợi nhuận tài chính; uy tín; thương hiệu; lòng trung thành của khách hàng
Đặc điểm hành vi mua của khách hàng tổ chức:
Luôn quan tâm đến giá
Mua qua nhiều cấp trung gian
Ít vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua
Do trung tâm mua sắm/ bộ phận mua hàng thực hiện
Kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được gọi là:
Bán hàng giao dịch (Transaction Selling)
Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
Bán hàng đối tác (Partnering Selling)
Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) và bán hàng đối tác (Partnering Selling)
Khách hàng tổ chức mua sắm hàng hóa phục vụ nhu cầu...
Của các nhân
Tạo ra giá trị gia tăng cho tổ chức
Của nhà nước
Của hộ gia đình
Người bán hàng nên giới thiệu và trình bày sản phẩm:
Sau phần chào hỏi xã giao
Khi được khách hàng hỏi về sản phẩm
Khi đang tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Khi biết chắc chắn nhu cầu của khách hàng
Cấu trúc LLBH nào còn được gọi là Marketing theo chiều dọc?
Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
Cấu trúc theo sản phẩm
Cấu trúc theo chức năng
Cấu trúc theo khách hàng
Nhược điểm của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là:
Tốn chi phí đi lại, giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
Không có sự chuyên môn hóa lao động
Thiếu tính nhất quán trong chính sách công ty
Nhân viên chỉ tập trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán
Mô hình nào trong các mô hình sau đây theo đó người mua mong muốn nhận được
lợi ích cao nhất với mức giá thấp nhất?
Mô hình tiêu chuẩn hóa
Mô hình thỏa mãn nhu cầu
Mô hình vấn đề- giải pháp
Mô hình bán hàng đa cấp
Giúp khách hàng nhận ra và giải quyết khó khăn của họ được sử dụng trong mô hình nào?
Mô hình vấn đề- giải pháp
Mô hình thỏa mãn nhu cầu
Mô hình tiêu chuẩn hóa
Cả A, B, C đều sai
Khi nhân viên bán hàng tập trung vào một số loại khách hàng riêng biệt họ sẽ:
Hiểu rõ những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng hơn
Được huấn luyện về công tác bán hàng đối với những thị trường hiện tại
Thực thi những chương trình marketing và khuyến mãi chung của công ty
Thực thi các chiến lược toàn công ty dễ dàng
Nhược điểm của mô hình tiêu chuẩn hóa là:
Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp
Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng
Khách hàng có cảm giác tiếp xúc với “thợ bán hàng” hơn là “người tư vấn”
Cần ít thời gian để chinh phục khách hàng
Ưu điểm của mô hình tiêu chuẩn hóa là:
Kéo dài thời gian đào tạo nhân viên
Mô hình dễ áp dụng
Dễ áp dụng và rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên
Đơn giản nhưng cần nhiều chi phí
Khi nào doanh nghiệp có thể không sử dụng đại lý bán hàng trong chu kì sống của sản phẩm?
Giai đoạn phát triển
Giai đoạn bão hòa
Giai đoạn tăng trưởng
Tất cả các giai đoạn trên
Ưu điểm của mô hình vấn đề- giải pháp là:
hơn đối thủ cạnh tranh hay không
Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng có tốt
Khó xác định giá trị mối quan hệ khách hàng có đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá trình giao dịch hay không
Doanh nghiệp kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán hàng
Doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn
Nhân viên bán hàng trong cấu trúc LLBH nào có xu hướng tập trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán; bỏ qua sản phẩm mới, lạ, khó bán?
Cấu trúc theo địa bàn
Cấu trúc theo sản phẩm
Cấu trúc theo khách hàng
Cấu trúc theo chức năng
Cấu trúc LLBH đơn giản và thông dụng nhất là cấu trúc nào?
Cấu trúc theo sản phẩm
Cấu trúc theo chức năng
Cấu trúc theo khách hàng
Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
Hạn chế lớn nhất của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là:
Không hiểu rõ thị trường
Không hiểu rõ khách hàng
Không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh
Trùng lặp trong giao dịch với khách hàng
Cơ cấu LLBH chuyên biệt là:
Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm, thị trường, hay hoạt động chuyên biệt
Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm chuyên biệt
Các nhóm bán hàng tập trung vào các thị trường chuyên biệt
Các nhóm bán hàng tập trung vào các hoạt động chuyên biệt
Cấu trúc LLBH theo chức năng nhấn mạnh vào:
nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau
Các phòng ban khác nhau trong công ty
Các khách hàng khác nhau
Các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có thể đòi hỏi
Các địa bàn hoạt động của nhân viên
Để bán hàng cho khách hàng chiến lược đạt hiệu quả, doanh nghiệp nên tổ chức
LLBH theo:
Cấu trúc LLBH tổng quát
Các nhóm bán hàng đa chức năng
Cấu trúc LLBH theo sản phẩm
Cấu trúc LLBH theo khách hàng
Để phục vụ khách hàng chiến lược tiết kiệm nhất mà vẫn hiệu quả, doanh nghiệp nên sử dụng LLBH nào?
LLBH hiện hữu
Các nhà quản lý
Sử dụng đại lý
Các liên minh chiến lược
Thiết kế cấu trúc LLBH theo sản phẩm khi:
Công ty có những khách hàng rất lớn
Công ty có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau
Công ty có nhiều thị trường dàn trải
Vừa có thị trường dàn trải vừa có khách hàng rất lớn
Khi các đặc tính, chức năng của sản phẩm thống nhất, thông dụng, doanh nghiệp
thường hay sử dụng cách bán hàng theo...:
Mô hình tiêu chuẩn hóa
Mô hình thỏa mãn nhu cầu
Mô hình vấn đề- giải pháp
Mô hình tiêu chuẩn hóa và mô hình thỏa mãn nhu cầu
Ở cấu trúc LLBH nào NVBH thường tập trung vào bán sản phẩm cho khách hàng
quen thuộc?
Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
Cấu trúc theo sản phẩm
Cấu trúc theo chức năng
Cấu trúc theo khách hàng
Theo quan điểm LLBH, tổ chức LLBH là:
phải thực hiện
Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng
Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ
Xác định loại KH mà NVBH sẽ tiếp xúc, những SP/DV sẽ bán, và những hoạt động sẽ
Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng