60 câu hỏi
loại câu hỏi mà đối tác có thể cho là họ bị cắt mất cơ hội phát biểu ý kiến
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột
Câu hỏi hùng biện
Câu hỏi để kích thích suy nghĩ
Câu hỏi mở
câu trả lời đúng nhất – khi được hỏi: vấn đề mà bạn đã biết, bạn cần
Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
Không nên trả lời quá dễ dàng
Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ
câu trả lời đúng nhất: để tạo cho mình một chỗ lùi, không nên bộc lộ quá sớm; bạn cần Chú ý
Cân nhắc kỹ vấn đề trước khi trả lời
Không nên trả lời quá dễ dàng
Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ
câu trả lời đúng nhất – nhà đàm phán có nghĩa vụ trả lời câu hỏi nhưng không có nghĩa là phải trả lời mọi vấn đề mà đối phương đưa ra. Do đó, bạn cần lưu ý
Không nên trả lời quá dễ dàng
Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác
Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
câu trả lời đúng nhất – thông thường trong đàm phán, chất lượng của câu trả lời thường tỷ lệ thuận với thời gian cân nhắc vấn đề trả lời. Do vậy, bạn cần
Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của đối tác
Không nên trả lời quá dễ dàng
Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
trong khi trả lời, để tránh cho đối tác có thêm hứng thú tiếp tục lấn tới hỏi cung bạn, điều trước tiên bạn cần
Cân nhắc kĩ vấn đề trước khi trả lời
Không nên trả lời quá dễ dàng
Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời
Không nên trả lời quá chi tiết câu hỏi của họ
câu trả lời đúng nhất – đối với những vấn đề không cần trả lời trước hết, ta có thể
Phớt lờ không trả lời
Lảng tránh bằng cách đưa ra một câu trả lời lạc đề
Trì hoãn trả lời để xin ý kiến lãnh đạo ở nhà
Trì hoãn vì lí do khách quan không đủ tài liệu
đối với những vấn đề không nên trả lời, ta có thể
Lảng tránh câu trả lời bằng cách đưa ra một câu trả lời lạc đề
Từ chối lễ phép
Phớt lờ không trả lời
Tìm một câu chuyện vui thay cho câu trả lời
tìm câu trả lời đúng nhất – để trình bày có tính thuyết phục, hiệu quả tránh gây sự hiểu lầm cho đối tác, nhà đàm phán phải tuân thủ nguyên tắc
Sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản, chính xác, dễ hiểu
Lập luận đúng mức, lịch sự, tế nhị
Trình bày với thái độ nhã nhặn nhưng tự tin tốc độ nói vừa phải, dừng ngắt câu đúng lúc
Khi trình bày nên hướng về phía người ra quyết định
câu trả lời đúng nhất-để tránh cho đối phương có cảm tưởng là ta lên lớp họ, khi trình
Bày nhà đàm phán cần vận dụng nguyên tắc:
Trình bày với thái độ nhã nhặn, tự tin, tốc độ nói vừa phải, dừng ngắt câu đúng lúc
Sử dụng các cấu trúc câu ngắn gọn, rõ ràng, các khái niệm, thuật ngữ đơn giản, chính xác, dễ hiểu
Lập luận đúng mức, lịch sự, tế nhị
Khi trình bày nên hướng về phía người có vai trò quyết định trong đoàn đối phương
câu trả lời đúng: trong đàm phán khi xử lý vấn đề nhượng bộ phía ta cần
D không nhượng bộ quá nhanh mà nhượng bộ dần dần
Nhất thiết đòi đối tác cũng phải nhượng bộ ta
Kiên quyết không nhượng bộ
Nhượng bộ nhanh chóng để tranh thủ đối tác
câu trả lời đúng nhất-để tránh được đằng chân lân đằng đầu của phía đối tác, người đàm phán cần chấp hành nguyên tắc
Kiên quyết không nhượng bộ
Lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ
Cần nhượng bộ để tranh thủ đối phương
Không nhượng bộ quá nhanh mà nhượng bộ dần dần
câu trả lời đúng nhất-để tránh thiệt thòi cho ta, trong khi xử lý những nhượng bộ, nhà đàm phán cần tìm hiểu và cân nhắc các vấn đề
Cái mà họ trao cho ta thật sự có giá trị không?
Đối phương đòi lại gì khi trao đổi nhượng bộ
Nhượng bộ của hộ liệu có được thực hiện nghiêm chỉnh?
Ai là người quyết định trao nhượng bộ đó?
nguyên nhân chủ yếu nhất làm ta phải chủ động chấm dứt ( để tan vỡ ) cuộc đàm phán
Còn đòi ta nhượng bộ tiếp
Ta đã nhượng bộ
Đối tác không có sự đền đáp tương ứng
Thể hiện sự thiếu thiện chí của họ
điều kiện cần và đủ quan trọng nhất cần được xem xét để chuyển cuộc thương lượng sang giai đoạn kết thúc
Cuộc thương lượng đã đạt được mục tiêu cần thiết
Các câu hỏi đặt ra trong quá trình đàm phán đã được giải đáp thoả đáng
Ta đã giải đáp thoả đáng lời phản đối và phê phán của đối tác
Hai bên đã giải quyết được các mâu thuẫn và tạo được bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán
điều cần tránh : khi đã đạt được những điều kiện cần và đủ để đi đến kí kết hợp đồng nhưng phía đối tác còn do dự, ta áp dụng các biện pháp
Đặt đối tác trước những quyết định cụ thể dưới dạng câu hỏi xin ý kiến
Đưa bản dự thảo hợp đồng yêu cầu họ ký
Đặt họ trước các giải pháp lựa chọn
Buộc họ phải ra quyết định cuối cùng
điều có lợi và cần nhất trong việc ta giành lấy quyền khởi thảo hợp đồng sau đàm phán
Có thể phản ánh chính xác quan điểm của ta
Ta thảo hợp đồng sẽ có chủ động khi bàn bạc về các điều khoản hợp đồng
Tất cả các điều ở đây
Có thể tránh việc đối tác lợi dụng cơ hội thảo hợp đồng để lừa dối ta
nguyên tắc quan trọng nhất là chỗ dựa cho đàm phán về các điều khoản hợp đồng
Dựa trên cơ sở pháp lý của kinh doanh
Tất cả các nguyên tắc ở đây
Sự cân bằng của các điều kiện
Nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác rõ ràng
nguyên tắc số 1 trong việc bảo đảm cơ sở pháp lý cho cuộc đàm phán kinh doanh
Kiên trì trong đàm phán
Phải giữ bí mật không để đối phương lợi dụng
Chỉ đàm phán với ngừời thực sự là khách hàng có đủ tư cách pháp nhân, đủ quyền hạn
Tôn trọng phong tục tập quán của khách biết vận dụng luật định của các nước lien quan, luật quốc tế
nguyên tắc có tính chất quyết định cho sự thành công của ta trong đàm phán
Kiên trì trong đàm phán
Cả đoàn phải nhất trí cao, tuân theo lệnh của người trưởng đoàn, không tranh luận, cãi nhau trước đối tác
Biết nắm thời cơ, đảo thế từ mạnh thành yếu, từ khó thành dễ, biết nhượng bộ có nguyên tắc
Đàm phán thống nhất với nhau, phải có văn bản để chuẩn bị ký kết
thư từ, điện tín, fax, về hợp đồng là văn bản có tính pháp lý về kinh doanh. Do vậy điều chủ yếu nhất về nội dung và hình thức cần bảo đảm
Phải rất cẩn thận, chu đáo, không để sơ xuất để đối phương lợi dụng
Văn bản giao dịch phải rõ ràng, ngắn gọn, chính xác, chặt chẽ, dễ hiểu, lịch sự
Dùng ngôn ngữ thống nhất, nếu thư của đối tác dùng ngoại ngữ gì thì tốt nhất là trả lời bằng ngoại ngữ
Về hình thức thư tín: theo mẫu quy định, có tiêu đề tên đơn vị, địa chỉ, thư tín, điện thoai, fax gửi bằng thư bảo đảm
điểm hạn chế cơ bản nhất của đàm phán giao dịch bằng điện thoại
Thường chỉ sử dụng khi việc khẩn trương
Không thể trao đổi được những nội dung dài
Tốn kém nhiều so với thư từ
Không thể làm chứng cứ pháp luật
câu trả lời đúng nhất – với những hợp đồng giá trị lớn, với những vấn đề có tính nguyên tắc, các công trình kinh tế-kỹ thuật lớn thường phải qua đàm phán bằng hình thức
Trao đổi thư từ, điện tín
Điện thoại
Gặp mặt trực tiếp
Tất cả các hình thức ở đây
nội dung quan trọng nhất cần phải chú ý trong khi chuẩn bị cho đàm phán ký kết hợp đồng bằng gặp mặt trực tiếp
Những vấn đề nguyên tắc không thể nhượng bộ
Các chủ trương, biện pháp
Các đối sách, phương án khác nhau để đạt mức tối đa của hợp đồng
Những vấn đề, phạm vi có thể nhượng bộ
yếu tố, công cụ quan trọng nhất có thể tạo ra sự khác nhau rất lớn giữa các nền văn hóa phải đặc biệt chú ý trong giao tiếp, đàm phán kinh doanh
Luật pháp
Tôn giáo-những lễ nghi, vật thờ cúng, những điều cấm kỵ
Xã hội-sự vận động., hệ thống giai cấp, gia đình, thể chế, giáo dục
Ngôn ngữ-nói, viết, phi ngôn ngữ
cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng. Cảm nhận và đánh giá đối tượng theo cách đồng nhất người đó với bản thân theo kiểu suy bụng ta ra bụng người thuộc
Hiệu ứng khác giới
Hiệu ứng hào quang
Hiệu ứng khoảng cách xã hội
Hiệu ứng địa lý
cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng. Sự ngầm so sánh vị thế, tên tuổi của đối tượng với bản thân mình để chuẩn bị tư thế giao tiếp cho là thích hợp thuộc
Hiệu ứng khoảng cách xã hội
Hiệu ứng hào quang
Hiệu ứng khác giới
Hiệu ứng địa lý
cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng. Kiểu phổ quát theo hình ảnh dẫu không thanh lịch cũng người tràng an, thuộc
Hiệu ứng địa lý
Hiệu ứng khác giới
Hiệu ứng hào quang
Hiệu ứng khoảng cách xã hội
cảm nhận ban đầu khi mới giao tiếp thường bị chi phối bởi các hiệu ứng. Cảm nhận cho rằng đối tượng là người ngoại đạo với lĩnh vực mà mình quan tâm, dẫn đến thế trạng giao tiếp mang tính hình thức, thuộc
Hiệu ứng địa lý
Hiệu ứng khoảng cách xã hội
Hiệu ứng khác giới
Hiệu ứng hào quang
câu trả lời sai - khi đàm phán về các điều khoản hợp đồng phải dựa trên các nguyên tắc
Nội dung và ngôn ngữ trong hợp đồng phải chính xác rõ ràng
Dựa trên cơ sở pháp lý của kinh doanh
Cân bằng giữa các điều kiện, đặc biệt là phải bảo vệ quyền lợi cho phía ta
Tôn trọng phong tục tập quán của khách, không đụng đến tự ái dân tộc
điều cần thiết nhất phải làm để lắng nghe có hiệu quả
Cân nhắc, đánh giá những bằng chứng người nói đưa ra, tự liên hệ để minh họa rõ vấn đề
Chăm chú theo dõi, luôn suy nghĩ trước người nói, tóm tắt, ghi ý chính, đánh dấu những ý chưa rõ
Từng đoạn một, hệ thống hóa lại vấn đề, ghi chép
Cố hiểu hết những ẩn ý mà người nói không cần nói ra để hiểu đầy đủ nội dung vấn đề
so sánh với giao tiếp trực tiếp, giao tiếp bằng điện thoại có nhiều hạn chế song cũng rất thuận tiện, có hiệu quả, ngày càng trở nên phổ biến và thong dụng. Để khắc phục những hạn chế và phát huy ưu điểm của loại phương tiện này, khi giao tiếp bằng điện thoại cần đặc biệt chú ý vấn đề gì.
Phải nói điện thoại với nụ cười, ánh mắt ân cần, nhiệt tình, niềm nở như khi đối thoại trực tiếp
Nói với sự tập trung chú ý, tuyệt đối không được phân tâm
Phải hỗ trợ nội dung đối thoại tích cực, hiệu quả bằng sự kết hợp các kỹ năng nói, nghe, giao tiếp không bằng lời
Phải tuân theo những chuẩn mực nghi thức về lời chào, lời xưng hô đàm thoại, … một
cách trân trọng nhiệt tình như tập quán giao tiếp chung hoặc đơn vị đã quy định
khi giao tiếp bằng điện thoại thường không nhìn thấy người đối thoại. Do vậy để người nghe rõ được hết ý của người nói, yêu cầu cơ bản nhất cần đảm bảo:
Nói chậm rãi, phát âm rõ, không nói nhanh
Nói một cách tự nhiên, vui vẻ, nhiệt tình
Nói với âm thanh trầm, thấp vừa phải, không được nói, hét to
Điều chỉnh độ trầm bổng để giọng ăn máy
đối với một cán bộ, nhân viên cơ quan, doanh nghiệp, khi nói điện thoại cần đặc biệt tuân thủ những quy định gì
Chuẩn bị trước nội dung, nói ngắn gọn, đủ ý
Ghi ý chính nội dung cuộc đàm thoại vào sổ nói điện thoại
Bảo vệ bí mật của tổ chức
Chọn giờ nói phù hợp
khi nhận điện thoại cần bảo đảm yêu cầu cơ bản gì
Không được ngắt lời gây sự phân tâm, khó chịu cho người nói
Kết hợp nghe và ghi để không bỏ sót ý của người nói
Điều gì không rõ thì hỏi lại
Chăm chú nghe, nắm được rõ và hết ý
nguyên tắc quan trọng nhất cần nắm để viết thư bán hàng
Làm nổi bật vai trò của khách hàng
Nhấn mạnh một đặc điểm của sản phẩm
Sử dụng ngôn ngữ chuyên môn
Sử dụng các danh từ cụ thể và các động từ chủ động
yêu cầu cơ bản nhất của một thư bán hàng
Thu hút được sự chú ý của khách hàng
Giới thiệu rõ về sản phẩm
Thúc đẩy khách hàng hành động
Đưa ra được những bằng chứng thuyết phục
câu trả lời đúng nhất: giá là một vấn đề rất tế nhị. Do vậy khi viết thư bán hàng cần chú Ý:
Chỉ nói đến giá khi đã thu hút được khách hàng, thấy có lợi ích sau khi mua hàng
Thường nêu giá trong một câu phức hợp
Tránh mọi cách làm cho giá trở thành điểm nổi bật trong thư
Có những sự kiện, con số để so sánh, minh hoạ xác nhận giá như vậy là hợp lý
điểm cần nhất: để thúc đấy hành động của khách hàng, chúng ta phải
Gợi ý phần thưởng cho khách hàng
Nêu lên sự dễ dàng, thuận lợi của hành động
Đưa ra những tác động thúc đẩy hành động nhanh chóng
Đề cập tới hành động cụ thể mà chúng ta muốn ở khách hàng
câu trả lời đúng nhất: để xây dựng bố cục chủ yếu cho một thư bán hàng, cần
Biết rõ những gì bạn muốn
Tất cả các vấn đề ở đây
Biết về người nhận thư
Nghiên cứu kĩ về sản phẩm cần bán
nếu thư bán hàng được gửi đến cho một tổ chức, vấn đề gì là chủ yếu nhất cần biết về tổ chức đó trước khi viết thư
Các thành viên, nhất là người đứng đầu của tổ chức
Đặc điểm chung, chức năng, nhiệm vụ, vai trò của tổ chức trong xã hội
Trình độ học vấn, nghề nghiệp của họ
Sự cần thiết, tác dụng sản phẩm của bạn đối với tổ chức đó
phải làm công việc gì trước tiên trong khi nghiên cứu về sản phẩm để viết thư Bán hàng
Đọc tất cả những tài liệu về sản phẩm định bán của doanh nghiệp và những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh
Quan sát quy trình sản xuất, lấy ý kiến khách hàng
Trắc nghiệm (test) và thực nghiệm để có được những thông số cần thiết
Dùng thử sản phẩm định bán của doang nghiệp và so sánh với những sản phẩm khác tương tự
trong khi chào hàng, khi giới thiệu sản phẩm, vấn đề nào dưới đây là quan trọng nhất cần được trình bày rõ
Sản phẩm được làm bằng nguyên vật liệu gì?
Giá cả sản phẩm bán ra?
Đặc điểm nổi bật trong thiết kế, chế tạo và tay nghề của công nhân?
Sản phẩm sẽ đem lại lợi ích gì cho người mua?
đặc điểm cơ bản nhất của thư đòi nợ, vừa có thể hướng tới mục tiêu trực tiếp trước mắt là thu được nợ, vừa hướng tới mục tiêu lâu dài là giữ vững được uy tín, duy trì và phát triển hợp tác giữa chủ nợ và con nợ
Sự đều đặn
Sự thông hiểu
Sự đúng lúc
Sự tăng dần tính nghiêm trọng
điểm cần tránh khi viết thư nhắc nợ
Viết thư bằng tay
Thư chỉ đơn giản là hóa đơn tính tiền gốc được sao chép lại
Trong thư ghi lần thứ hai, lần thứ ba, đã quá hạn thanh toán...
Tế nhị, bảo vệ uy tín của cả hai bên
điều cần tránh trong thư thẩm vấn khi đòi nợ:
Tìm hiểu lí do chưa trả được nợ
Gợi ý biện pháp hỗ trợ từ phía chủ nợ để con nợ có thế thanh toán
Nêu trách nhiệm thanh toán hoặc phải có lời giải thích
Đưa lời buộc tội đe dọa
vấn đề cơ bản nhất cần quan tâm khi viết thư yêu cầu thanh toán
Nhấn mạnh yêu cầu thanh toán
Thay đổi giọng văn
Làm tăng cơ hội để người nhận đọc toàn lá thư
Nếu cần, có thế thêm một loạt thư bổ sung
vấn đề đặc biệt cần tránh khi viết thư yêu cầu thanh toán
Van nài con nợ thanh toán vì lí do khó khăn về tài chính của mình
Nội dung thư thế hiện nguyên tắc chơi sòng phẳng, hợp tác, trung thành
Gây ảnh hưởng đến lòng tự trọng của con nợ
Thái độ dứt điểm – thanh toán chấm dứt quan hệ hợp tác
vấn đề chủ yếu trong nội dung thư yêu cầu thanh toán khẩn thiết
Đưa ra một sự lựa chọn từ 2 hoặc nhiều giải pháp. Song không để cho con nợ có cơ hội trốn tránh trách nhiệm thanh toán
Người viết nhấn mạnh hơn rằng con nợ sẽ mất đi một giá trị nào đó, hoặc rơi vào tình thế khó xử
Tăng tính thuyết phục của giọng văn, đòi hỏi trở nên khẩn thiết hơn
Cho họ thấy thế mạnh của chủ nợ và tác hại của họ nếu phải đưa ra tòa
với thư đòi nợ, điều cần tránh trong nội dung tối hậu thư: khi các thư yêu cầu thanh toán khẩn thiết vẫn không có kết quả
Chủ nợ phải thông báo phải thanh toán ngay nếu không sẽ phải dùng biện pháp cưỡng chế việc thu hồi nợ
Giọng văn chuyển từ phải thanh toán hoặc là thế nào
Sử dụng ngôn ngữ tỏ ra nhân nhượng với khách hàng
Con nợ chỉ có một sự lựa chọn phải thanh toán sòng phẳng hoặc phải gánh chịu mọi hậu quả
động lực chung thúc đẩy sự hợp tác giữa các bên đàm phán là:
Lợi ích riêng của từng bên
Tất cả các lợi ích ở đây
Lợi ích xung khắc
Lợi ích chung cả hai bên
cơ sở gốc rễ cho mọi cuộc đàm phán trong kinh doanh
Vấn đề lợi ích
Mục tiêu, hướng đầu tư hợp tác kinh doanh
Mua được hoặc bán được sản phẩm
Hình thức đầu tư, tỷ lệ vốn đầu tư của mỗi bên
cuộc đám phán được coi là thành công khi:
Một bên thắng lợi hòan toàn
Một bên phải nhượng bộ
Hai bên đều được đảm bảo lợi ích
Hai bên đều phải nhượng bộ có một bên nhượng bộ nhiều hơn
câu trả lời đúng nhất: đặc điểm nói lên đàm phán kinh doanh là một hoạt động của quản lý kinh doanh
Đàm phán là một quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể về lợi ích
Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa các chủ thế
Đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập
Đàm phán là một hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật
tính bình đẳng của sự đàm phán chịu sự chi phối của đặc điểm nào là chủ yếu
Đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập
Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các bên về lợi ích
Đàm phán chịu sự chi phối về mặt thế lực giữa các bên
Đàm phán là hoạt động vừa có tính khoa học, vừa có tính nghệ thuật
đặc điểm chi phối nhiều nhất đến mục tiêu của đàm phán
Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các bên về lợi ích
Đàm phán chịu tác dụng về thế lực giữa các bên
Đàm phán là hoạt động vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật
Đàm phán là một quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập
điều kiện chủ yếu nhất cho việc áp dụng chiến lược đàm phán cạnh tranh thành công
Hai bên đều kiên trì quan điểm về lợi ích của mình
Bên có thế lực yếu chịu nhượng bộ
Bên có thể lực mạnh kiên trì và tìm mọi cách áp đảo phía đối phương
Có sự chênh lệch rõ rệt về thế lực giữa các bên
chiến lược được ưa chuộng nhất trong đàm phán kinh doanh hiện nay
Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
Chiến lược đàm phán cạnh tranh
Chiến lược đàm phán hợp tác
Cả các loại chiến lược ở đây
loại chiến lược đàm phán có tính dân chủ, bình đẳng cao nhất
Chiến lược đàm phán hợp tác
Chiến lược đàm phán cạnh tranh
Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
Không có chiến lược nào ở đây
điều kiện cơ bản nhất để chiến lược hợp tác thành công
Hai bên đều chọn chiến lược đàm phán hợp tác
Hai bên có sự tương quan về thế lực
Hai bên đều dựa trên quan điểm cần đến nhau, các bên đều cùng có lợi trên thị trường
Không có bên nào lợi dụng thiện chí của bên kia để thực hiện mục tiêu cạnh tranh cho lợi ích riêng